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中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作。而东西方思维方式与逻辑能力的不同以及文化的差异等因素都会成为谈判中的绊脚石。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式，否则可能产生误解，轻则引起笑话，重则因此而失去许多谈判成功的契机。

那么如何才能顺利的完成一次重要的涉外谈判？以英国为例，假设国内一家公司为开拓英国销售市场，在英国方面的挑选出满意的进口商，接着就需要双方代表面对面地就合约事宜进行洽谈，假设最终决定谈判地点定在英国伦敦。在谈判日期到来以前有很多需要注意的事项：

首先，谈判人员的选择。尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在。在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。在对外交往中，英国人比较注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，与英国人谈判，最好派有较高身分、地位的人，这对推进谈判、加强讨价还价的力量会有好处。选定人员之后就要做足“功课”，除了清楚业务上的每一个细节还要对英国当地文化习俗有所了解，以便充分应对。

英国商人一般不喜欢在家中洽谈业务，商务谈判大多在其他适合工作的场所进行。谈判一定要严格遵守约定时间，并最好提早到达，以取得他们的信任和尊重。见面时，穿着上要注意，男士按英国商务礼俗，通常穿三件套式西装,打传统保守式的领带,尽量不要佩带有条纹的领带，因为英国人会联想到那是旧"军团"或老学校的制服领带。问候时须以握手为礼，随便拍打客人被认为是非礼的行为，热情的拥抱也会让人反感。问候完毕递交名片，接着可以找一些轻松的话题来活络气氛、增进交流，例如天气，但一定要注意的是不要以英国皇室的私事作为谈资，另外谈话中不要直称他们是英国人（English），要说“大不列颠人”（British），英国人原意仅指英格兰人，所以苏格兰人、威尔士人和爱尔兰人对将他们统称为英国人非常反感，而不列颠人这个称呼则会使所有的人感到满意。

英国是世界上资本主义发展最早的国家，历史上有过非常强盛的时期。正是曾一度称霸世界的那一段辉煌历史，使英国人有很强的民族自豪感和排外心理。他们的性格也大多是高傲、保守、矜持又悠然自得，只要一出家门,就得衣冠楚楚，无论办什么事情,总是尽可能不留坏印象,绅士风度处处可见，他们在与人交往之初总是先保持一段距离，然后才一步一步接近。因此，在与英国商人的谈判中要主动介绍商品情况、提供报价等，同时在谈判中必须注意修养和风度，这样比较容易给人留下良好印象。英国的进出口商很善于处理复杂的对外贸易，对其经营的各种类型的产品都很有长期经验。他们谈生意注意礼仪，态度保守，谨慎，善于简明扼要地阐述立场，陈述观点。他们很喜欢设置关卡，只要认为某一个细节没有解决，他们是绝对不会同意签约的。对此要有耐心，急于求成往往适得其反。在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉。但英国商人比较重视逻辑和证据，对于分歧若能坚持耐心合理的说服并提出一定的证明材料，不仅可以消除分歧，而且能获得他们的好感。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖，而且缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，可能表现得既固执又不愿花费很大力气。这种谈判风格常使英国谈判者受到一种形象的约束，甚至视作个人荣誉的心理压力。对此应充分予以应用，在谈判中予以大力宣扬，把对方架得越高，就越容易在谈判中施压。只要掌握确凿的证据，在有理、有力的论证下，英国谈判者不会为失面子而坚持其不合理的立场。由于将其形象架得高，施加压力时，言语会更加有力，对其自尊心刺激也更大，谈判效果自然会更好。

俗话说，买卖不成情意在。如果在谈判过程中的表现给对方留下深刻印象，以至于谈判之余被邀请去英国人家里做客,最好带些价值比较低的礼品，如高级巧克力、鲜花等,不要将带有企业标志的纪念品送给对方，容易引起反感，作为中方企业代表不妨送上一些我国具有民族特色的民间工艺美术品,外国人通常都会格外喜欢。时间上，如果是一种社交场合,不是公事,早到会让还在准备中的女主人感到难堪，晚到十分钟是最理想的时间。另外，在受到款待后要致函表示感谢，尽量不要通过电话来传达，容易显得轻慢不在意。

上述细节都是我们在涉外商务谈判中需要注意到的，不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，这些都是我们必须要面对的问题，只有深入了解与对手之间的文化差异并努力地排除这些文化差异，因势利导，才能取得此类谈判的成功。