如何运用“群众”的三个特征，实现社群批量式成交?

别人的社群都开始批量式成交了，你还在为如何提高群活跃度而发愁？再不知道这个秘密你就被行业判出局了！2020年5月20日，我们社群搞了一场520情人节的活动：在老师公开课结束之后，截止到晚上12点之前，群内的学生可以通过拼团的方式，抢购我们的正价课程，优惠力度很大，名额有限。我们是做成人职业教育的，今天这个日子大家都出去过节了，到课人数只有500人左右，原本以为效果不会很好。但令人意外的是，整个活动下来我们三个小时成交了700多单，也就是说至少有200人没有听课就购买了课程。从这个结果来看，直播间内的这些人，很大程度上是在冲动消费、跟风消费，回想起当晚群内大家高涨的热情，群里不断的刷屏拼团的链接，人人喊着“还有谁跟我拼”的场景，我不禁想起了之前看过的一本书——《乌合之众》。这本书里提到的关于“群体”的观点，恰恰和我所从事的社群运营工作，有着千丝万缕的联系，经过一番梳理后，我也终于从中找到了社群批量式成交的秘诀。“群体效应”：社群批量式成交的底层逻辑《乌合之众：大众心理研究》，里面谈到了一个词——群体。从理性层面来说，群体总要比孤立的个人低；从感性层面来说，群体的表现要比个人更好或者更糟糕，这个取决于环境。从字面上看，“群体”这个词就是讲一群不分年龄、国籍、性别的个人聚集在一起的团体，无论什么原因；从心理学角度上看，群体是一种心理群体的表现，是在一个特定的环境和刺激下，产生集体的情感和思维的一致倾向，这个群体不一定在同一个地点或是同一个组织内。比如说，步行街上聚集了密密麻麻的人群，他们虽然在同一个时间和空间范围里，可是他们有着各自不同的目的。逛街的、买东西的、约会的，并没有一个统一的心理诉求，所以他们不属于大众心理学定义的“群体”。但是，如果这个时候突然发生了地震，有人大喊“地震了，快逃命啊！”，这时他们心理上产生了统一的诉求——逃命，在这一瞬间，这些人就成为了“群体”。社群批量式成交就是群体效应的体现，社群用户本身具有***性，虽然大家都是来自不同的地方，但是都为了一个目的而聚到这个群里，他们具有统一的心理诉求，形成了群体。当批量式成交开始的时候，他们的个人理性就会被群体效应淹没，不由自主的跟风下单。“群体特征”：促成社群批量式成交的三把“利剑”关于群体，其实有着三个非常重要的特征，正是因为这三个重要特征的存在，使得人们能够进一步作出消费决策，完成购买。群体性特征一——智商减弱结合昨天晚上的520的社群活动，在老师上课结束大家开始拼团抢购课程的这段时间，来听公开课的人和没来听公开课的人，都产生了抢购课程的心理诉求，群内的人形成了“群体”。在群体作用的带动下，大家跟风下单抢购，理性的思考大大降低，完全有别于个人购课时的状态。正常情况下，个人在做购买决策的时候会进行多家产品的比较，对比品牌、对比商品的价格，考虑购买后的效果、售后服务等等问题。而在“群体”中，累积起来的不是智慧而是愚蠢，决定整个群体的智商不是最聪明的那个反而会是最愚蠢的那个。产生这种特征的原因是：人们在智力上有很大差异，但在直觉、情感和感受上却是非常近似的。在属于情感范畴的每一件事上——宗教、政治、道德、爱心以及同情心等，最出众的人也没比普通人高明多少。从智力上来看，一个伟大的数学家和给他制造靴子的人之间或许存在着巨大的差异，但是，从性格的角度来看，他们之间的差异就变得不那么明显或是压根就不存在。而社群的批量式成交恰恰就是抓住了人性上的弱点。群体性特征二——信心爆棚作为一个个的个体，对价格较高的产品购买时就会思前想后，畏首畏尾。可是，当这些个体汇成一个群体后，不但对价格不那么敏感了，而且还说买就买。你肯定有过这种感觉，自己一个人逛街的时候，购物的欲望很低；跟朋友一起的时候会大大增加你的消费冲动、价格也不觉得那么贵了，所以在这种情况下平时觉得贵的人，此时也会更容易成交。群体具有这样的心理特征基于两个原因：一个是群体力量大，个体力量达不到的时候，群体就可以轻易完成，比如众筹；二是“法不责众”，个体汇入群体后，对被惩罚的恐惧就会减弱，就算有惩罚，大家有难一起担，无所畏惧。社会上存在的一种类似的现象就是如果一个人在大街上晕倒了，那么人越多过来救助他的概率就会越低。群体性特征三——情绪不稳定性在社群拼团过程中，由于设置了限时限额的稀缺性，造成了群体中恐惧的情绪，大家由于怕错过优惠而急于采取行动。这种恐惧的情绪具有强大的传染性，这种力量有多大？通过后台数据可以看到，很多跟风拼团的人根本没有参加公开课，说明他们都不知道老师讲的好不好的情况下就付款了。造成这个现象的原因是群体的产生和发展是靠情绪传染实现的，情绪是群体的主要推动力，情绪越激烈，群体就会越容易采取行动。电影中黑帮对峙的时候，情绪都非常的紧张，这个时候很容易擦枪走火，双方一点就炸，开始火拼，其实就是因为“情绪不稳定”这个群体特征在作祟。社群如何借力“群体效应”实现批量式成交在充分了解何为“群体效应”以及“群体特征”之后，如何才能学以致用，把“群体效应”、“群体特征”这些理论层面的知识，与我们的实际工作相结合呢？关于这一点，我总结了三个心得分享给大家：1、潜移默化的“洗脑”在社群批量式成交前，需要进行前期的铺垫，在群体的脑子里植入一个“开关”，这个开关会在之后接受一个刺激反应的时候立马开启。比如我们在公开课之前就给用户不断灌输“一次性通过考试”，在进群欢迎语中、群公告中、群话题讨论中、老师上课中等等。虽说“洗脑”这个词不是很好听，但在某种程度上而言，它确实可以代表一种社群人员的状态。我们确实需要给群体提供各种意见、想法和信念，并且用暗示的方法加以诱导，而不是通过理性的解释目的。2、突发的刺激事件突发性刺激很容易引起群体的冲动、多变和急躁。当群内的人形成群体之后，个人理性就会被群体效应替代，那么让群体最容易产生群体效应的方式就是突发事件的刺激。就像电视上经常出现的搞笑镜头：突然一群人向一个方向跑起来，个人就会不假思索的跟着跑。社群中的促销活动就是一种突发的刺激事件，事先不要让用户知道。3、包装出一个“个人领袖”来带节奏社群中一定要有带头大哥，当群体出现智商下降、敢想敢干、情绪激动的时候告诉他“买！买！买！”就像网上有很多人看李佳琦卖口红一样，一句“OMG！买它”，就不假思索的付钱。大家在做批量式成交的场景一定要选择直播，因为直播是可以传染情绪的，直播过程中不断的重复之前植入群体脑海里的“开关”，群体在突发刺激下就会产生无脑行为。结语：社群运营是一个化营销于无形的工作，我已经把最有价值的内容告诉你了，这个核心内容值得你在整个社群运营的职业生涯中反复研究，有了它你就领先了90%的社群运营人！