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谈判方案

会议时间:2010年12月11日星期六

会议地点:光谷国际会展中心2号会议

我方(A方):某品牌绿茶公司(卖方)

客方(B方):某建材公司(买方)

总经理:***(组长) 总经理:***(组长)

销售总监:*** 财务总监:***

财务部经理:*** 市场总监:***

公关部经理:*** 法律总监:***

法律顾问:*** 技术总监:***

谈 判 具 体 方 案

一、 谈判双方公司背景:

我方(A方)背景资料:

1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)

客方背景资料:

1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

二、 谈判的主题及内容

我方(A方)谈判内容:

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;

2、保证控股;

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;

5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

8、利润分配问题。

客方谈判内容

1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币

2.要求由A方负责进行生产,宣传以及销售;

3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;

4.如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;

5.B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7。风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

8.利润分配问题。

三、谈判目标

战略目标:以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析:

1、我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

2、对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作

3、我方因尽量避免加重损失,

最高目标:

1、用合理方式避免赔款

2、保持其他合作约定

底线:

1、维护企业声誉

2、给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

3、维护长期合作

四、 具体谈判程序及策略:

(一) 开局陈述:

根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一:

平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二:

强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判:

双方进行报价:

提出由对方首先进行报价,针对对方报价

我方报价:

1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由:

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题:

如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题:不可抗力,尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌

(三)磋商阶段:

我方对赔偿金额的基本原则:

1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步

我方(A方)遵循的谈判方式

互惠式让步:我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿。

1、当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代

2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决

五、谈判的方法及策略:

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略:

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。

六、 谈判的风险及效果预测:

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

七:谈判预算费用

A、 车 费:200 B、 住宿费:1000 C、饮食费:1000 D、电话费:200 E、旅游礼品费用:1000 合计:3400

八、谈判议程:

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。

B:递交并讨论代理销售协议。

C:协商一致货物的结算时间及方式。

D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6) 预付定金

(7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。

(8) 设宴招待,谈判圆满成

占力

090225班38号