怎样才能钻对手的空子？

借刀杀人之计用于商业谈判，实质上就是借手于自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总是善于利用一切可以利用的机会与条件：借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。

某出口公司与港商成交一批商品，以价值318816美元卖断，再由其转口西非。双方签订合约中的包装条款订明：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。

该港商如期通过中国银行香港分行于2月6日开出不可撤销跟单信用证。我出口公司审证发现信用证的包装条款与合约有出人，信用证的包装条款为：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，但没有要求箱外加套麻包。鉴于信用证收汇方式应遵循与信用证严格相符的原则，该公司决定货物包装以信用证条款为据办理，即只装箱打捆，不加套麻包，一切有关单据都按信用证的条款及实际情况缮制。该批货物***5000捆(一万箱)，于3月15日装上海轮运往香港。我出口公司持全套单据交中国银行上海分行办理收汇。中国银行上海分行审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单后60天，不做押汇，全套单据由中国银行寄开证行，整个过程并无异常。

货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”

我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”

香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30～35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费。请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”

次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合同及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款，我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表示了退货的主张。显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位胁迫我出口公司接受其赔偿要求。

按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合，因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规；‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。

该电抓住了“其他”一词不放，使香港客户也感到自己有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。

我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。

4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110000港元，仓租与搬运费60500港元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此我们没有道理再全部承担此项额外开支，请确认你方将承担该费用。”

显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。

我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。