商务谈判的作用及影响
商务谈判的作用及影响
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
另外给你整理一份书面的资料，希望对你有帮助：）
商务谈判的基本原则:
（一） 依法办事：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论如何，不能为了实现利益而触犯法律。
（二） 平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。
（三）适当妥协：任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。
（四） 互利互惠 ：在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。
（五）就事论事：商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击.
商务谈判的作用:
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
求"谈判礼仪对商务谈判的影响"影响对方对你的印象
甚至如果他觉得你毫无礼貌轻浮高傲
他不会和你合作
不过多数只是附加分啦
不过不可否认第一印象很重要
人们都喜欢有礼貌绅士的人
而且礼仪可以看出一个人的涵养气度
我们为什么需要谈判？（商务谈判的作用）随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。
当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。
国际商务谈判的作用是什么商务谈判的作用: （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
肢体语言在商务谈判中的作用内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。
关键词：商务谈判 情感语言 功能
一、引言
国际商务谈判是发生在 *** 之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
一绪论
当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
二、本论
（一）肢体语言与商务谈判的概念
肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。
肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张，不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信，果断
坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉
坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉
正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等
避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等
点头——同意或者表示明白了，听懂了
摇头——不同意，震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
眉毛上扬——不相信或惊讶
谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，
则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的***同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。
商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。
一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者***同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的***同利益和满足。
（二）肢体语言的特点
1、无意识性
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界 *** 的直接反应，基本都是无意识的反应。
2、情境性与复杂性
与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
3、真切性与直观性
以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。
（三）肢体语言在商务谈判中的作用
1、增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
2、代替有声语言
在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性
在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
三、结论
随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。
报价在国际商务谈判中的作用在报价之前首先要对你的谈判对象有一个基本的分析:
对方是买"质"的,还是买"价"的,也就是对方的价格需求。
1）如果对方非常注重产品的质量，对价格不是很敏感；希望买到质量最好的产品，价格只要不是非常贵就可以了。那么在初次报价时可以适当高一点，把重点放在突出产品的质量上。在获得客户对质量的初步认可后，可以主动将价格调低一点点。
2）如果客户非常注重产品的价格，而对产品质量不是非常在意；希望买最便宜的而不是质量最好的产品。那么在初次报价时要报一个相对较低的价格，先以此低价格吸引住客户，然后再在谈判中遇到客户选择质量更好但价格稍高的产品。
以上是本人在外贸工作中的一点小小体会，仅供参考！
翻译：商务谈判中气氛的营造对谈判的影响商务谈判中气氛的营造对谈判的影响
Effect of atmosphere on negotiations in business negotiations
您好，答题不易
如有帮助请采纳，谢谢
商务谈判思维如何影响个人文化的差异导致思维方式和价值观念的不同。那么在谈判之前就要做更多的准备工作，要了解对方的思维方向、个人喜好、文化兴趣等方面的内容，不能仅仅依靠个人的见解或习惯来判定对方的感受。
商务谈判作业参考答案 读书不想，隔靴挠痒。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常
发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处
的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性， 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到， 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手 的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的； ②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把
握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意 而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有： ①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。