什么是以退为进的谈判术？

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影Ⅱ向双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。

因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。

谈判中以退为进的方法是很多的。可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。也可以让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。

谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他～清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。

让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。

但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。

以退为进策略运用得法，常常是很有效的。

例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。这之后连续两天没有音讯。但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。

原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。

1957年，毛泽东率中***代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。

会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言展开了针锋相对的争论。有一次，毛泽东与赫鲁晓夫***同进餐。赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，一上餐桌就拉开了话匣子。毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开了讨论： “赫鲁晓夫同志，你对我们提出的‘百花齐放’这个口号怎么看?”赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。毛泽东现在还要这样问，什么意思呢?赫鲁晓夫说道：

“毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术思想争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”说着用手做了一个有力的掐掉的动作， “要掐死它!”毛泽东始终微笑着： “我们不掐死，留在那里做对比，做反面教员。”赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。毛泽东点了点头： “苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。因为各国有各国的实际情况。这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”

毛泽东表面上是讨论“百花齐放”这个口号，实则是不同意赫鲁晓夫把“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言。赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东以退为进的计谋。各国有各国的实际情况，他已经不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”，不能强加于人的观点，这样，便不好再把“向社会主义和平过渡”的问题搬到餐桌上来了。

忍耐，也是一种以退为进的策略。美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。

戴维宫的生活十分单调，以至令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧。”到了第13天，双方签署了和平协定。

尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。

忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。

以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。