汽车销售业电子商务策略研究提纲

一、汽车网络营销由单一的虚拟的宣传推广转向综合的实体经营

今后车商能在互联网开“4S店"、汽车综合服务贸易园(包括销售、维修、配件、二手车置换、

汽车金融、汽车俱乐部等)，网上服务在汽车维修、汽车租赁、二手车置换、汽车物流等方面为消费

者创造全新的体验价值。

二、汽车网络营销让汽车销售人员的工作方式多样化

通过互联网平台，在极大便利消费者买车、修车、租车、换车等同时，也给车商的员工的工作形

态以及企业自身的管理运营带来了实质性变革。

网络营销盛行后，汽车销售顾问不必一直呆在销售展厅，甚至可以在家办公，他们可以建立个

人的网站并与公司的网站对接或直接嵌入企业的网站里，就可以开展移动销售了，他们工作时只要连

接公司的数据库，分享信息资源并且根据需要自由地登录、漫游或离开互联网，对机会(即潜在客户

或目标客户)的捕捉、大客户的拜访、区域的运行规则及辖区内活动的管理，以及对产品配置、定价

、合同、订单、报价和促销的管理都可以通过网络进行，而且借助互联网络汽车销售顾问就可以为很多顾客同时提供服务。

三、汽车网络营销让企业的赢利模式更加多元

企业通过互联网搭建自己的信息流、资金流、物流平台，与上游供应商以及下游合作伙伴开展战

略联盟、虚拟庞大的有机的企业组织，而且企业产能可以几何级数地翻倍增长。

四、汽车网络营销更讲究资源的整合

今后网络营销将与综合门户网站、汽车网站、草根网站以及其他新兴网站的进行合作。

五、“促销搭档"关系向“数据库搭档"关系的演化

今后的竞争除了继续存在于企业之间外，还将扩及到企业合作的网络，未来的营销剔除了简单原

始的促销搭档角色，而是借助新兴的技术平台结成战略联盟，利用彼此的数据库开展营销，实现资源***享。

六、对广告被动接受向积极搜寻演化

由于互联网的普及，百度、google等搜索引擎技术的日新月异，为消费者接受广告信息提供了更

自由更广阔的空间，而以往消费者那种“无法躲闪"被动接受广告的局面将一去不复返。

未来企业将通过由各种广告载体，特别是互联网广告载体向消费者提供“自愿式广告"，而消费者也会根据需求主动地搜寻符合自身口味的广告信息，因此一对一的个性化、分众化广告将会在未来成为引领主流。

七、产品品牌建设向关系品牌建设的演化

今后品牌建设将向多维化、交互性的关系品牌建设转变，企业通过从各种渠道(其中最重要的渠

道就是互联网)获得大量的客户资料，包括客户的姓名和地址，然后对潜在顾客进行鉴别，试探他们

的需求以及消费嗜好，更多地了解他们，在一个持续不断的相互关系中始终与他们保持联系——一种

新的品牌建设形式正在演进：关系品牌建设即将到来。

八、消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系

方法之一就是通过将购买者自身维系在一个志趣相投的由许多购买者组成的团体中，

将销售者和购买者之间的联系加以拓展，为其提供各种全新的体验，从而将消费者的忠诚度提高到一

个更高的水平。例如长安福特某车商专门针对福特车主组建了由车主自行管理的“车友组织"(俱乐

部形式)，通过企业退居幕后让车主自发管理的方式增强组织的感召力、公信力和体验性。

方法之二是企业与消费者建立交互式设计的价值链，企业设身处地地为消费者创造价值，满足他们的各项需求，当消费者需求麻木迟钝时，通过各种方式激活它、唤醒它。而消费者也采取主动的方式参与企业产品或服务的设计或提供有建设性的意见，为企业创造价值。因此过去企业那种通过产品、服务、品牌换取消费者忠诚度的单向格局将会被打破，一种多维、互动的关系维系模式将会出现。