谈判的策略讲究有哪些？

谈判中的策略是谈判中采用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。但在实际运用中，究竞是采用战略性的还是战术性的策略，也是很有讲究的。对各种谈判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正确地运用各种策略，即可收到事半功倍之效果。

在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。

我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。

精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。

他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹…。

这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂!请看!这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”

我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有“一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”

“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。

“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?这是不可理解的。”

但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商‘检时拍摄的录像，请过目。”

这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。

这场谈判的胜利达成，不仅说明了我方代表在谈判之前资料齐全的充分准备，也说明了我方代表精明强干，善用策略，一步步划地为营，逼对方不得不承认自己的产品有问题。

谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。下面我们细看一下这两大策略：

防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。这防御策略可以有以下几种方式：

缓兵解围：

当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，就可采用缓兵策略来为自己解围。例如：

宣布体会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

原地后退：

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

先发制人：

对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

让步策略：

在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意让步谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

避重就轻：

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上做出让步，佯装力不克敌之状，给对方以满足。

这会给自己造成被动。以虚假的东西不会有好结果。

抑扬对比：

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫时，我们可以根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

反闽诱导：

为了说服对方接受我们的主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

软硬兼施：

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色。即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。

由于人们无法对为自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自已心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

最后期限：

大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。

心理学专家指出：当最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得。已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。于是谈判的也就会在这最后期限中得出结果。

每当谈判在进入实际的磋商阶段之后，双方往往会由于某种因而相持不下，陷入进退两难的境地，这就是谈判的僵局。一旦谈判陷于僵局，如不及时地化解调和，谈判就很难顺利地进行下去，很有可能一方放弃或终止谈判。

南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本无心与金军作战，还准备向金人割地称臣，签订屈辱的和约以求得暂时的和平。

这天，宋高宗召集群臣，对他们说：“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”

当时抗金形势很好，宋军接连取胜，满朝文武大臣正期待着收复中原的喜讯，一听皇上说要停战议和，还要割地称臣，顿时群情激愤，议论纷纷。

张俊先后五次上书，反对议和；岳飞、韩世忠等将领也拒绝休兵。还有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取朝中懂得军事的大臣的意见，***谋长久保邦之计。”

宋高宗见大臣们竟敢违抗旨意，十分生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主张战，但见高宗主意已定，为了不使君臣闹僵，保存朝廷中主战派的实力，只好采取疏通的办法。

赵鼎对宋高宗说：“臣等知道皇上与金人有不***戴天之仇，现在只是迫于形势，为了对亲人尽份孝道，迫不得已才答应讲和。”听他这么一说，高宗的表情稍微缓和。

赵鼎见皇上的态度有了松动，马上趁热打铁：“虽然大家说了一些愤懑的话，但这绝不是不尊敬皇上，相反这是在爱护皇上，希望皇上圣明，不要见怪。”接着又为高宗出谋划策：“皇上可下这样一道圣谕，讲明议和其实并不是您的本意，只是因为亲人的缘故才不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，若是金人撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；若是金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必再恐惧和后悔了。”

这下使本来就没什么主张的宋高宗马上采纳了赵鼎的意见。深明“忠”、“孝”二字分量的众大臣只好缄口不语了。君臣间的这场矛盾才暂时缓和下来。

在谈判陷入僵局时，灵活机动的人就应该适时调整策略，调解双方矛盾使其不致激化，以暂时的委曲求全换取谈判的顺利进行。

其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。

打破僵局的方式有许多种，谈判者必须灵活以对，找出突破点。从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。这里，提供一些化解谈判僵局的一般方法：

暂时休会化解法：

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触而陷入僵局。这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

借助调解法：

有些谈判，谈判双方依靠自身无法化解僵局时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种化解僵局的极为有效的常见的方法。

变换议题化解法：

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁。等其他议、题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

寻求第三方案法：

当谈判双方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时化解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，***同来寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案来助于谈判。

闻题上交化解法：

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

豳双方专家单独会谈：

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。假如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈。如涉及技术问题，就可由双方工程师、技师等单独会谈。

这种化解的方法是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到***同点，有助于产生解决问题的新方案。

更换主谈者的化解法：

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。

因为新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解，而使谈判进行下去。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》