销售人员的提成应该怎么提?百分比应该如何规定?
一、 销售人员的提成应该怎么提?
业务提成亦称为销售激励,或者说,销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确;销售激励是否符合本企业情况;销售激励是否有效;对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。
销售人员的提成提点一般在10%至30%之间。不同行业,不同公司之间提点差异大。
一般来说,销售人员的提成类型有三种:
1、基于销售额的销售激励
2、基于利润的销售激励
3、基于毛利的销售激励
几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数;几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。
由于企业的真实成本往往是核心机密,企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是,我不管其他的,产生了销售业绩,你就要给我提成。在这种背景下,产生了基于毛利润的销售提成。
此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利,而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认,则将销售额减去这些成本作为提成基数,此时成为基于毛利提成。
二、 百分比应该如何规定?
业务员的提成点数主要由五大要素决定:
1)底薪:底薪高的,提成点数相对就会降低。
2)公司毛利率:公司毛利率高的,提成点数相对偏高。
3)公司资源支持:比如,客户资源是否由公司提供,公司是否给予了额外的销售支持(如广告费、招待费、交通费、其他关联服务支持等)。
4)业务能力与贡献:有的销售项目对业务人员的服务技能有要求,会相应界定有差异化的提成比例。
5)公司利润率:公司盈利能力强的,提成点数也会相应走高。(因为毛利率高以及后续服务成本支出较低)
所以通常业务员的提成点数约占毛利额的20%,再参考以上五大要素,并结合行业的情况,最后确定本企业的业绩提成水平。如果公司成本是相对透明的、可公开,且业务员对成本有一定的可控性,可直接按毛利额提成。