商务谈判怎样让步

在商务谈判桌上，从来不应该有无谓的让步，谈判者的每一次让步都应取得实际的效果，在谈判者向对手作出让步承诺的同时。他应该力争使对方在另一个问题上也向自己作出的让步。?商务谈判的让步方法有哪些?下面我整理了商务谈判的让步方法，供你阅读参考。

商务谈判的让步方法：双向让步

为了实现让步，谈判者可以试探著做一次假设的以物易物的交换：“看，你想从我们手中得到这个东西，而我们想从你那里得到那个东西，假如我们从自己方面再考虑一下这个问题，你们方面是否准备同样进行考虑呢?”这样，谈判者就把双方可能相互作出让步的两个问题联络在一起，并且建议说，这里可能有做点交易的余地。

当然，这种双向让步的示意方式显得直来直去，比较生硬，有经验的谈判者往往能找到更好的示意方式。比如，他会这样说：“我们向贵方作出这一退让，已与公司政策相矛盾，在经理那儿也交不了差，因此我们要求贵方必须在付款方式上有所松动，采用即期付款方式，这样我们也好对公司有个交待。”

在这种双向的让步中，高明的谈判人员善于在其强有力的部位进行突破，而同时送个顺水人情。

比如，谈判者所在公司的惯例为 30 天内付清帐单，但他却向对手要求 3个月的延付期。谈判对手与他争来争去，最后他终于屈服，答应对手 30 天的期限。但同时他要求对手拿出点东西来换，结果，他拿到了 1.5%的额外折扣。

谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都应试图取得最大的回报。但是，在谈判中.要使谈话保持轻松和有伸缩性，否则，对方会发觉他在什么地方处了下风，从而更加坚持自己的要求。

谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。

商务谈判的让步方法：丝毫无损的让步

谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手，那么能不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢?回答是肯定的。优秀的谈判者有许多丝毫无损的让步妙著：

1.认真倾听对手讲话

倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。如果你认真倾听对方谈话，对方会认为你很有礼貌，觉得你对他很尊重，因而，谈及交易条件的时候，也就会顺利得多。

美国广告商大卫?奥格威在创业之初曾遇到这么一件事，他深深体会到了倾听的益处。

有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大?柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新***和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是***和党?”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。”听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。

“那您认不认识克伦斯基?”奥格威又问。

“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是 1904 年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走 5 英里去一家卷菸厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣 50 美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出 14美元的活，可是从来没有得到过工钱。”

这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。

倾听不仅是一种获取资讯、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的让步。在谈判中，你必须时而注意说话者的眼睛，保持警觉，坐得挺直，靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以倍受尊重的心理满足感。

谁愿意对牛弹琴、对着一群毫无反应的人大谈特谈呢?

2.恭维对方

如果使用得当，一些赞美的话可以用作谈判伊始的开场白。如：“您这会议室布置得真雅致!尤其是这儿的灯光，简直太棒了!既不刺眼，也没有影子，是怎么设计的?”

这种开场白亲切、自然，让对方心里十分受用，但又不言过其实，一开始就形成一种和谐的谈判气氛，为以后谈判的顺利进行创造了条件。

在谈判进行当中，当对方向你做出让步的时候，你也不妨恭维他几句：“张先生不愧是老朋友，做得够仗义。以后再有类似的业务，我们第一个想到的自然是张先生了!”

当然，恭维也是一种迫使对方让步的手段，当谈判对手迟迟不肯答应你的降价要求时，你也不妨恭维对方几句：“您一向是爽快之人，办事利索、干脆，又够朋友，我知道您是不会为难我们的。”

恭维应该适可而止，如果过了头，成了一种 *** 裸的拍马屁行为，不但起不到正面作用，反而会让对方觉得恶心，效果适得其反。

3.尽可能向对方提供该提供的详细说明

谈判需要双方的沟通。为了谈判顺利进行下去，谈判者必须向对方说明许多问题。在这种说明的过程中，有经验的谈判者总会在他认为必要的地方展开详细的说明，这样，他就让谈判对手感到己方是多么有诚意，连这么细节的问题也不忘交代，从而一下子缩短了双方的距离感。

4.不厌其烦地向对方说明：根据你的交易条件达成协议，对他是最有利的

谈判者可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会，才得获得更多的利润”;“您已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧”：“我相信您已经认识到……”讲这些话并不费事，然而却能有效地促成对方下成交的决心。因为这种谈话方式始终抓住了对方利益这一核心，反复向对方重申了交易对其利益所在。

5.常说“我会尽力考虑你的意见”或“我会尽力满足你”

毫无疑问，谈判对手总是千方百汁地想捞取更多的好处，他会向你提出各种各样的要求。其中，自然有不少要求是你不能作让步或不愿作让步的，但你不能直接拒绝，你可以说：“我会尽力考虑你的意见”，把问题搁置下来，去谈别的交易条件。在谈判中，你还可以时不时地表明：“我会尽力满足你”，以消除对手的对立情绪。而实际上，到底满足不满足对方，关键还在于你自身的抉择。

丝毫无损的让步并不需要谈判者花费金钱，却能为谈判者带来不小的好处，谈判者应谙熟这种技巧，掌握火候，适时适处地使这种让步发挥作用。

●步步为营

谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。

那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?

比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。

蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。

下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

“您这种机器要价 750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为 680 元。

您对此有什么话说吗?”

“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”

“如果我是批量购买，总***买 35 台，难道您也一视同仁吗?”

“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。”

“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购 15台?”

卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

“那么，您的意思是以 620 元的价格卖给我们 20 台机器。”买主总结性他说。

卖主点了点头。

“干嘛要 620 元呢?凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”

卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。

买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从 750 元一直压到 600 元，压低了 20%。