求心理风险和功能风险的具体案例

1.心理风险的具体案例

曾经有一年，中国一家厂家的绣花鞋和韩国一家厂家的绣花鞋同时进入了美国市场。两者在质量上相差无几，而中国绣花鞋的价格仅为对方的八分之一，物美价廉，按说应该稳操胜券。结果却出乎意料，中国绣花鞋不但没有赢得胜利，反而被挤到了地摊上。原因很简单，美国女性购买绣花鞋的目的主要是出于某种好奇心，有的则是向朋友进行炫耀，廉价的中国绣花鞋无法满足她们的这种需要，说得更直接一点，中国绣花鞋过低的价格不符合美国女性的身份感与自尊感，选择中国的绣花鞋会有心理风险；相反，韩国绣花鞋不但适应了美国女性的需要，同时，自己也获得了高额利润，双方可说是皆大欢喜。

2.功能风险的具体案例

英国有一家生产漱口水的公司，它所生产的漱口水一直很畅销。但是，这家公司生产的漱口水由于味道很难闻，被消费者公认为是一大缺点。后来，有一种叫做“好味道”牌的漱口水抓住这个缺点，向这家公司发起攻击。如果这家公司站出来狡辩，称它的味道是一种特殊的味道，其结果只能是适得其反，反而会使事情变得更糟。所以，这家公司不仅没有这样做，而且还公开宣称说自己所生产的这种漱口水是“使你一天憎恨两次的漱口水”，出色地运用了坦诚相见的战略。而最终的结果，也让人们大跌眼镜。这种公然承认自己缺点的举动，一下子赢得了消费者对它的更进一步的信任与好感。人们甚至认为，这家公司特别诚实。再后来，这家公司在运用诉诸情感的战略以后，转守为攻，以诉诸理性的方式转入了积极的宣传，称自己所生产的这种漱口水“会消灭大量细菌”。这种说法非常符合产品的特性，因为消费者普遍认为，气味像杀虫剂一样的东西一定能消灭细菌。消灭细菌当然比口味更重要。结果，这种牌子的漱口水变得更为畅销。这家公司巧妙地利用了功能风险对消费者的影响，利用人们对口味不好这一缺点的认识，变缺点为优点，将劣势转化为优势，高度的坦诚使这家公司克服了气味的危机。