组织的购买决策会受到哪些因素的影响

对组织采购人员的影响有四个因素:环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。供应商应了解和运用这些因素,引导买方购买行为,促成交易。

1、环境因素

环境因素指组织无法控制的环境因素,包括经济发展状况,政治、法律制度,市场需求水平,技术发展,竞争态势等。组织购买者必须密切关注经济环境因素,同时预测经济环境变化,包括经济状况、生产水平、投资、消费开支和利率等,从而在不同的经济发展状况下,组织能合理地安排投资结构,以及进行有效的存货管理。在经济衰退时期,生产企业会减少厂方或设备的投资,并减少存货。同时,供应企业的营销人员对刺激总需求量是无能为力的,他们只能在增加或维持其需求份额上作艰苦的努力。

组织购买者也要监视技术因素,政治-法律因素,以及竞争发展状况的影响。例如:对环境的关注会改变组织购买者的行为。新闻界中的许多组织开始偏好用再生纸张,以及通过了环境测试的墨水,并向提供这些产品的供应商购买。在竞争激烈的行业中,组织更注重提升自身的相对竞争优势,同时不断地保持、改善与供应商的合作关系,使其与供应商讨价还价的能力更优于竞争对手。

2、组织因素

组织因素是指与购买者自身有关的因素,包括采购组织的经营目标、战略、政策、程序、组织结构和制度等。供应商的营销人员必须尽量了解这些问题:采购组织的经营目标和战略是什么;他们需要采购什么;他们采购的方式和程序是什么;有哪些人参与采购或对采购产生影响;他们评价采购的标准是什么;该组织对采购人员有哪些政策和限制等等。

各组织的经营目标和战略的差异,会使其对采购产品的款式、功效、质量和价格等因素的重视程度、衡量标准不同,从而导致他们的采购方案呈现差异化。组织采购包括:集中采购或分散采购,是否利用互联网采购等方式,供应商销售的模式应随之而变,以及销售人员队伍的组成结构也必须与之相对应。例如,采购组织若集中采购,供应商则必然会与人数较少但素质较高的采购人员打交道,这就意味着其可能要用大客户销售队伍的销售模式。如果采购组织升格其采购部门,这意味着供应商必须相对应地升格其销售人员,以便与买方的采购人员相称。若采购组织建立了有效的采购激励制度,奖励那些工作突出的采购人员,将导致采购人员为争取最佳交易条件而给供应商增加压力。

3、人际因素

人际因素是指购买中心的各种角色间的不同利益、职权、地位、态度和相互关系。这些因素间关系的变化,会对组织购买决策产生影响。供应商的营销人员应尽量地了解,购买中心的每个人在购买决策过程中所扮演的角色,以及他们的相互关系,充分地利用这些因素促成与采购组织的合作。

4、个人因素

个人因素是指购买决策中每个参与者都有个人动机、直觉和偏好。受年龄、收入、教育、专业、个性、偏好、风险意识等因素的影响,采购中心的相关人员明显表现出其不同的购买类型。有些是“简练”型购买者;有些是“外向”型购买者;有些是“完美”型购买者;有些是“理智”型购买者;有些是“强硬”型购买者。