互惠原则

《影响力》这本书是社会心理学家，罗伯特 西奥迪尼在说服、顺从和谈判领域的研究成果的总结。这本书不仅可以让我们学习谈判、销售中影响对方的技巧，也可以帮我们识别各种套路从而做出更明智的决定。

第二章介绍了日常生活中最常见也是最有效的影响力武器之一——互惠原理。

这一原理的基础在于，根治于人们心中的"有债必还"的责任感。当我们接受了别人的好意，内心会产生亏欠感，这种感觉让我们一有机会就会报答对方。

知道了这个普遍的规律，自然就可以利用这个规律来影响别人，达成自己的目的，事实上，很多人已经这么做了。

最常见的就是各种试吃活动，接下漂亮姐姐递来的小点心，即使没有那么喜欢，可能也会由亏欠感驱使而买点东西。再比如，今天出来玩的我忘记带头绳，去超市买，老板娘说没有卖，但是把手上的头绳送给了我，为了感谢老板娘，我肯定要在这家买我需要的商品。

作为消费者，面对商家呈上的小礼物，要识别这是出于善意还是仅仅是营销套路，如果是善意则接受并回馈，如果是出于营销的目的，则可以选择性接受。

还有一种更高级的用法，互惠式退让，就是先提出一个更可能被拒绝的要求，被拒绝后，再提出退一步的要求，对方会更容易答应。书中举了一个例子，一个孩子跑过来推销五块钱的马戏团门票，当你拒绝之后，再推销一块钱的巧克力棒，这时拒绝的愧疚感会促使你买下价格不够合理的巧克力棒，即使你不需要它。

这一招破解起来同样很难，需要我们把不同的请求独立看待，对于每一个请求都做到客观的评估。问问自己，这个请求是否合理?或者这件东西我是否真的需要?也许会得到完全不同的结论。

总结一下，互惠原则基于人类互帮互助的本能，在给予对方恩惠或做出退让时，对方更容易答应一些要求。反过来，要想不被有心的人利用，也要注意识别这种恩惠或退让是否出于某种目的，从而做出更理智的决策。