拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例解析
对于拆迁，两者之间如何才能真正的满意，这时候谈判就显得格外关键，对此，我将为您带来“拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例解析”，兴许该文章能给您一定的启示。本文章仅供参考，更多精彩内容您尽在。
拆迁谈判技巧的5大技巧拆迁谈判技巧1：收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
(1)该地段为什么要拆迁?按照规划拆迁之后该地段作何用途?用途不同，补偿系数不同。
(2)拆迁人是谁?是否有拆迁许可证?动迁服务机构是谁?
(3)对方谈判人员的组成情况如何?谁是主谈人?他们的职务、背景、性格、爱好如何?
(4)拆迁的评估机构是谁?如果已经做了评估，如何拿到评估报告?
(5)评估报告哪些地方较合理?哪些地方可以要求重新评估?是否有财产被有意无意地漏评?
(6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法?如有违法，向谁申诉?
(7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议?补偿金额是多少?他们的谈判有何得失?
拆迁谈判技巧2：策略地安排谈判的时间和地点
在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
拆迁谈判技巧3：组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
(1)业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订;
(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务;
(3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。
(4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
拆迁谈判技巧4：确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。
谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
拆迁谈判技巧5：抓住谈判的核心问题
绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：
(1)房屋1450万元，按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用)580万元的2.5倍补偿;
(2)未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿;
(3)地上附属物(装修等费用)149万元;
(4)机器设备净值(原值×成新率%)1547万，评估值537万元。
通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元;二是不评金额320万元(该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围)。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320***2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。
通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元;二是未到期临时建筑重置价格204万元;三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一***可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。
土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。
影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。
国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价(区位综合平均价格+房屋重置价格)。
应采取先打程序的办法：
先审查授权(拆迁公司须为有授权的行为)、《拆迁许可证》。
项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》)。
立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。
《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。
拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例解析(一)事实概要
打从2004年5月31日“呼家楼商务居住综合区一期”项目动迁以来，丁昊(化名)的生活便堪称“一泓清冽的休止符，凝住了九曲回肠”。原来，根据评估报告，他位于三环以内的66.6平方米房屋仅能获补45.2万元。如此地段，如此价格，两项略加权衡，丁昊便决意拒签协议。他的理由很简单，补偿款不够买个同等水准的房屋。
从2004年6月之后到2009年6月之前，拆迁人首创朝阳房地产发展有限公司屡屡找到丁昊谈话协商，无一不以谈崩的结果告终。终于，拆迁人的忍耐到达了底线，于2009年6月9日向朝阳区房屋管理局申请对丁昊进行拆迁裁决。朝阳区房屋管理局受理了这一申请，并通知拆迁双方当事人于2009年6月16日参加裁决调解会。
古语有云：“识时务者为俊杰”。丁昊在接到裁决调解通知之后，十分清楚自己的拆迁之旅已经陡然崎岖起来，前途危险难测。于是，这名焦虑已久的拆迁户带着相关材料专程咨询了马律师。这位巾帼不让须眉的女律师接待了丁昊，并深入浅出地帮他答疑解惑。30分钟的交谈过后，丁昊果断地在《专项法律服务代理协议书》签上姓名。在那一刻，心生希望的他无法预见，9个月之后的他还会在一份期待已久的、补偿额增值5倍以上的《拆迁补偿安置协议书》再度签上姓名。
办案掠影
办案第一阶：裁决前的智慧热身
马律师担起丁昊的维权重任之时，距裁决调解会只不过短短数日。虽然时间紧张，马律师有条不紊地采取了寻找着案件突破点。正所谓天道酬勤，马律师发现涉案拆迁项目拆迁许可存在着多次延期情况，本证拆迁期限为2004年6月6日至2005年6月5日，最后一次延期续证是在2008年12月2日核发，拆迁期限为2008年12月5日至2009年6月4日。
基于前述发现，马律师迅即采取了维权第一方略——向北京市住房和城乡建设委员会同时提交了两份《复议申请书》，分别请求确认被申请人朝阳区房屋管理局核发《拆迁许可证》及《拆迁许可证》续证(有效期为2008年12月5日至2009年6月4日)的具体行政行为违法。马律师提出了入木三分的理由：朝阳区房屋管理局对拆迁人提交的申办材料未尽到审查义务，也未向申请人送达和告知相关内容，违法发放了拆迁许可证和拆迁许可证续证。
拆迁许可双复议提起之后，马律师马上紧锣密鼓地投入拆迁裁决调解会的准备工作之中……
办案第二阶：裁决中的高调应对
裁决调解会转瞬即来。马律师与委托人丁昊同赴这一拆迁命运攸关的裁决调节会。裁决伊始，二律师提交了《中止裁决申请书》，以丁昊已向北京市住房和城乡建设委员会提起了《拆迁许可证》及其续证的行政复议，且尚未有复议结果为由，要求依法中止裁决活动。
紧接裁决中止牌之后，马律师又炫丽地亮出第二个杀手锏——向朝阳区房屋管理局提交了《重新委托评估申请书》，认为既有评估报告是由拆迁人单方委托的评估机构作出，且估价金额背离了市场价格，初步估价结果没有依法公示，并且最终评估报告也未依法送达，如此之多的违法之处将直接导致评估报告的无效性。而无效的评估报告是不能成为裁决的主要事实依据的，因此应重新进行评估。
办案第三阶：复议后的雷霆起诉
裁决调解会结束后，静谧开始笼罩在丁昊周围，直到2009年8月……
8月中旬，北京市住房和城乡建设委员会对丁昊作出了两份《行政复议决定书》：一份为驳回《拆迁许可证》复议申请的决定，理由是超过了行政复议法规定的复议申请期限;一份为维持被复议《拆迁许可证》续证(有效期为2008年12月5日至2009年6月4日)的决定，理由为申请的延长许可行政行为符合《城市房屋拆迁管理条例》的规定。
两个复议结果并未超出马律师基于行政救济行情所作出的预期，因此结果一出，马律师旋即进入维权第三阶段，向朝阳区人民法院提交了《行政起诉状》，请求确认被告朝阳区房屋管理局作出的《拆迁许可证》续证(有效期为2008年12月5日至2009年6月4日)违法。这一次的诉，马律师引入了新的元素——拆迁单位不具备合法的拆迁资质证书。
办案第四阶：裁决出世·诉讼尴尬VS小荷才露尖尖角
一如《红楼梦》中所言“你方唱罢我登场”，就在丁昊一方提起《拆迁许可证续证》诉讼以后，朝阳区房屋管理局作出了《城市房屋拆迁纠纷裁决书》，裁决：①丁昊在接到裁决书之日起15日内将房屋腾空交给拆迁人拆除;②拆迁人为丁昊提供临时周转房，周转期限三个月;③拆迁人应在裁决送达之日起5日内将拆迁补偿款45.2万元向公证机关办理提存公证，待丁昊腾退周转房后给付丁昊;④其他补助费凭相关证明给予补助;⑤除上述法规确定的补偿内容，拆迁人自愿给付丁昊困难补助35万元，异地购房款48万元。
“屋漏偏逢连夜雨”，2009年9月中旬，朝阳区人民法院经过书面审理，对丁昊诉《拆迁许可证》续证(有效期为2008年12月5日至2009年6月4日)违法一案作出《行政裁定书》，裁定原告的权益可通过补偿安置裁决的合法性审查予以保护，驳回起诉。
面对横空出世的裁决结果与那带着法院红色钢印的裁定书，丁昊与马律师的维权理念并未抹上失望的消极色彩，因为就维权结果来说算得上“虽败犹荣”——在核心问题，亦即拆迁补偿方面，丁昊已经着实上了一个台阶，从45.2万元上升至128.8万元，突破了百万大关。
办案第五阶：拆迁许可上诉与裁决起诉花开并蒂
2009年9月下旬，马律师代表委托人，针对《拆迁许可证》续证一审裁定向北京市第二中级人民法院提起上诉，指出：一审法院未经过开庭审理，直接认定被上诉人朝阳区房屋管理局向丁昊作出、送达了《城市房屋拆迁纠纷裁决书》，因此上诉人没有对拆迁许可证续证提起诉讼的主体资格的做法，是显然错误的，应当予以撤销并发回重审。
虽然裁决在一定程度上已经对丁昊的实际利益有所倾斜，但这并没有阻却丁昊一方维权大计的继续进行。2009年10月下旬，马律师以委托人的名义，向北京市住房和城乡建设委员会提交了《行政复议申请书》，主张朝阳区房屋管理局应当中止裁决书的下发而没有中止，且作出裁决主要事实依据的《评估报告》存在程序与实体的双向违法，不应作为裁决的依据，故此请求撤销《城市房屋拆迁纠纷裁决书》。
办案第六阶：继续到底的败诉VS庭外和解
2009年11月中旬，北京市第二中级人民法院对丁昊上诉拆迁许可证续证一案作出终审《行政裁定书》，认为一审法院认定被拆迁人的权益可通过对该裁决的合法性审查予以保护，藉此认定丁昊在本案中不符合起诉条件，并对丁昊针对涉案项目拆迁许可证续证提起的行政起诉，裁定予以驳回，是正确的，应予维持，遂裁定：驳回上诉，维持一审裁定。
2009年12月下旬，北京市住房和城乡建设委员会对丁昊复议拆迁裁决书一案也作出了《行政复议决定书》，认为被复议《城市房屋拆迁纠纷裁决书》事实清楚，证据确凿，适用依据正确，程序合法，决定予以维持。
纷至沓来的败诉结果，又一次彰显了我国行政行为救济渠道的狭隘性、有限性。但即便如此，在拆迁维权领域身经百战的马律师仍不气馁，于2010年1月上旬向朝阳区人民法院提起行政诉讼，请求撤销朝阳区房屋管理局所作《城市房屋拆迁纠纷裁决书》。
“善飞能舞世人敬，皇天不负有心人”，加之马律师的运筹帷幄饱含技术含量，在难以改写的败诉命运中挣扎已久的丁昊终于迎来来命运的转机——受理了裁决之诉的朝阳区人民法院开始在拆迁双方当事人之间积极斡旋。阳春三月，草长莺飞，这样一个被娇美景象填满的季节里，拆迁人首创朝阳房地产发展有限公司同意将拆迁补偿款提升至296万元。对于这个标准，丁昊不再说不，在马律师的陪同下签订了《拆迁补偿安置协议书》。
律师说法
拆迁中，拆迁人与被拆迁人应当就补偿方式和补偿金额、安置用房面积和安置地点、搬迁期限、搬迁过渡方式和过渡期限等事项订立拆迁补偿安置协议。而协议的达成，则无法回避谈判这个程序。谈判，堪称拆迁中的家常便饭!几乎百分之百的拆迁户都会有此经验。不同的是，不同的人取得了不同的谈判成绩。究其原因，谈判过程中的强技巧性、谈判双方地位的不对等性以及拆迁户的补偿期望值与拆迁人的补偿提供额之间的差距使然!
当某一个拆迁户不谙拆迁补偿行情，也不明谈判技巧，而且又属于草根阶级的一员时，他懵懵懂懂依据周边房地产市值所提出的补偿价位一般都难以被拆迁人接受。本案中的丁昊就是这样的一个例子，他认为拆迁人给的评估价极为不合理，并提出了自认为合理的期望价，结果在超过5年的漫长期限里始终没有与拆迁人达成补偿安置协议。然而，通过专业拆迁律师的维权，且时间战线仅为9个月，丁昊不但脱离了纠结多年的拆迁苦旅，还抱得理想补偿归，原因何在?
其一，专业智慧与拆迁维权的正相关关系。房屋拆迁无论之于普通大众，还是之于法律工作者而言，均是不易理解的“一道坎”。作为被拆迁人，在程序上的优势已堪称先天性不足，表现为对拆迁流程的不解，对补偿之范围、标准、依据等细节的不解。这两个“不解”足以使得被拆迁人面对经验颇丰的拆迁人时底气不足，陷入自身拆迁权益维护的茫然状态：或是自认倒霉地接受较低标准的补偿总额或是产权调换;或是不知者不惧地拒绝签订拆迁补偿安置协议、拒绝参加裁决;或是选择成为一个艰辛的“钉子户”。为了摆脱这种茫然状态，已经有越来越多的被拆迁人意识到法律维权、专业法律工作者辅以维权这两点内容的重要性。因为后者身上的专业智慧是一种拆迁市场行情(诸如不同地段的地价等)、开发商惯用做法、拆迁行政程序及相关要件等的综合把握。具有专业智慧的程度越深厚，取得拆迁维权的成果就会越斐然。
其二，救济程序的内在多米诺效应。对于多米诺骨牌效应，多数人恐怕并不至于陌生，这个效应旨在阐释：在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。拆迁的行政流程有立项、规划许可证、拆迁许可证、拆迁许可证续证、行政裁决等。只有某一个环节存在违法，便都可以诉至法院或是提起行政复议，并最终实现诉讼压力到谈判压力的转换。如果超过一个以上违法时，怎么安排救济程序，则是极为讲究的了。因为，一着不慎满盘皆输：安排得好，会为案件赢取更大的运作空间;安排失当，则可能赔了夫人又折兵。就本案来说，由于律师介入较早，因此在裁决之前极富艺术性地插入了拆迁许可及其续证的复议，这一步骤实为整个维权程序之中的一大妙笔。其妙在于：①这个程序将成为裁决中止的法定理由。如果裁决依法中止，那么当事人可免于陷入强拆的危险之境;如果裁决未依法中止，那么裁决的违法性可想而知，而这又将赋予当事人一方更大的维权空间。事实上，本案就是后一情形，对违法裁决提起了行政复议与行政诉讼，层层扩大违法压力，从而赢取了最终的和谈;②程序本身的可扩展性强。行政复议与行政诉讼之间，在大多数情况下是先后衔接的，在拆迁里面尤为如此。先复议，再诉讼，诉讼本身又为两审终审制，这样既能够重申对方违法，增大对方的压力，又能够增强当事人期待利益的实现系数。