保险如何经营高端客户

高端客户不需要保险？或许他们承受风险的能力确实较高，但别忘了，他们承受风险的心理素质与普通人无异

文/童巧玲

学习香港知名哲学教授李天命的逻辑习惯，我们首先需要辨析何为“高端客户”。狭义“高端客户”是指家庭年收入30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款后(公司经营周转用借款不包括在内)，尚有100万元～1000万元以下可供投资的金融资产(不包括自用的住房车辆等)的人群。

高端客户主要包括各类企业主、公司中高层管理人员、体育演艺界明星大腕、知名教师、法律金融审计等领域专业人士，处于社会财富金字塔中间偏上的部份。与一般人群的保险规划相比，高端客户的保险规划保额、保费往往比较高，并且在满足保障需求后，更多地利用了保险的其他功能，如储蓄、投资、避税(缴纳遗产税的国家)。

“别差钱”保险作为一种理财工具，其核心功能是风险的转移，这也是其他理财工具没有的。因此理财师为客户制作保险规划时，首先保证客户全部家庭成员都要拥有足够的保障。这里需要说明两个要素，一是“全部家庭成员”，二是“足够的保障”。

一般理财师在给客户考虑家庭保险规划时，只考虑了“小家”，而忽视了“大家”，即只考虑了客户本人和配偶及子女，却忽视了双方的父母甚至兄弟姐妹，而这些人一旦生病或致残，往往也会给客户带来经济上的负担。因此理财师应该和客户进行沟通，提醒客户可能的责任，然后根据客户的反馈和具体情况为客户的父母等近亲属也打造一份保险规划。高端客户不缺钱，更何况保障类保险也花不了什么钱，而他们的父母很多都没有社保，有些兄弟姐妹的经济状况也不是太好，所以理财师在“风险转移”环节多花些功夫是值得的，也是必要的。

至于什么是“足够的保障”，这很难有一个量化的表述。尽管有些书上说客户的保额应该达到其家庭年支出的多少多少倍，但在实践中，客户往往觉得这样的计算没有必要。比较可行的操作是，理财师根据客户的家庭资产和收支状况，综合其现有保障(如社保和单位团体商业保险)和潜在风险大小(如是否有家族病史，是否经常出差等)，参考医疗费用和CPI的发展趋势，结合以往的经验，给客户匡算出一个保额区间，然后让客户在这个区间内根据自己的风险承受偏好和其他考虑来决定具体额度。

在客户决定的过程中，最好提醒客户，对可能的风险不要有侥幸心理，保障宁多勿少，财务杠杆的作用不可小视。如果说得具体些，理财师应该告诉客户，即无论任何一个家庭成员出现任何问题，都不会影响家庭的整体理财规划和生活质量。这其中的重点当然是家庭中挣钱最多的人，如果其累计人身险保额如果还没有上百万元，那这份保险规划绝对是不合格的。

人身险必不可少

体现保险保障功能的常见险种主要有寿险、重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害与意外伤害医疗保险等等，有终身、定期、短期之分，也有返还型、消费型之别。大类之下，具体产品的选择要根据客户的实际需求和心理偏好来决定。

寿险通俗地说就是死亡赔付，即使是身后也可以为家庭作出贡献。每个家庭的顶梁柱必须购买，高端客户的保额往往上百万元甚至更多，因为不仅要考虑身后家庭的诸多开销，同时这也是身价的一种体现。通过指定身故受益人(可以是多人)，客户可以在身前安排好身后事。

重大疾病保险非常重要，人人需要，多多益善。因为重大疾病保险理赔时和社保或单位团体医疗保险不冲突，多份保单累计加总赔付，且绝大多数病种只需确诊就可理赔，理赔款除了用于弥补医疗费缺口外，还可以用作护理费、康复时的营养费、残疾后的假肢轮椅费、失业时的收入补偿……高端客户的重大疾病险保额一般不低于50万，较合理的区间应该在80万元～150万元之间。

住院医疗保险分为报销型和补贴型两大类，可以通过选择合理的档次或份数，对社保进行补充。一般需要注意的是，对有社保的客户，报销型的住院医疗保险不要买太多，因为它报销的范围与社保基本一致，发生的费用不能重复报销。最近几年，国内保险公司相继推出了专门针对高端客户的医疗保险，保费虽然很贵，但门诊费、自费药或在国际医院就诊的费用都可报销，客户还享受日常保健、协助就医、专家诊疗、直接结算等多项服务。

意外险保费便宜，作用却很大。很多高端客户经常出差，不出差时几乎天天驾车，假期也爱到处旅游，因此碰到意外情况的概率还是很大的。高端客户意外伤害保险的保额一般在100万以上，意外伤害医疗保险的保额一般在5万元以上，还可以选择意外残疾保险、意外伤害住院收入保障保险等。

高端客户还经常去国外度假，理财师应该建议客户在出发前购买“境外旅行保险”。这种保险套餐非常实用，除了包含传统意义上的意外保险之外，还包含境外旅行紧急医疗救援保险、第三者责任保险、旅行取消保险、旅行缩短/中断/延期逗留保险、旅行延误保险、行李物品和旅行证件损失保险等，涵盖了旅行时可能遇到的方方面面的问题，保费大多就几百元。

财险不可或缺，团险保驾护航

相比普通客户，高端客户一般都拥有多处房产。因此理财师在给客户制作保险规划时，不应忽略客户“家庭财产保险”。家庭财产保险保障范围除基本的房屋及装修、家用电器、床上用品、服装、家具以外，还有诸多附加责任，包括盗抢险，水暖管爆裂险，现金、金银珠宝盗抢险，家用电器用电安全险，家庭住户第三者责任一切险，租房费用损失险，信用卡盗窃损失险，门、窗、锁恶意破坏损失险等，保费一年大多就几百元。汶川大地震后，几家保险公司还开发了家庭住房“地震保险”，每月保费还不过百。现在“家庭财产保险”的投保率很低，主要原因之一就是很多人根本不知道还有这样的保险，或不知道家庭财产保险都保些什么，或误以为保费很贵。理财师在和高端客户沟通时，一定不要忘了这部份内容。

有些高端客户是私营企业老板，理财师在设计客户家庭保险规划后，还可以就企业财产保险和员工团体保险提出建议，这同样非常重要。我们经常在电视或报纸上看到因火灾顷刻间所有积累的财富灰飞烟灭，也听到过这样的事情：工厂为了省钱没有给员工上保险，员工意外身故，家属找上门来，老板只好掏出几十万元来私了。私营企业资产和企业主的家庭财产往往没有明显的分界线，理财师要特别注意为这类客户打造家庭财产防火墙，保险是必须用到的工具，除了转移风险外，保险还可以成为资金蓄水池，资金周转不灵时可以到保险公司申请保单贷款或部份领取。

尽管高端客户往往是其所在行业的佼佼者，但除了部份法律、金融、财务人员外，大多数对保险的了解还停留在道听途说阶段。理财师在给客户拟定保险规划时，更多地是应该向客户普及保险相关知识，充分了解客户的需求，向客户解释清楚为什么要这么给他们设计，并实事求是地回答客户的疑虑，这样才能让客户明明白白地买保险，才能体现出理财师的专业价值。

保险的优势除了基本的寿险、健康类保险和意外保险之外，高端客户一般都还会涉及养老保险或子女的教育保险，也就是多少会利用保险的储蓄兼稳定收益功能。现有的理财工具中，除保险外，本金基本安全的还包括信托、国债、债券类基金、一些银行理财产品等。在客户的资产配置中，究竟选择哪种理财工具，以及该理财工具所占比重，确实是理财师非常重要的课题。

保险与其他理财工具相比，最突出的优势是规划性和强制性。一般情况下，钱存入保险公司后，客户很少会在到期前取出来，因此，用保险实现养老金和教育金的准备，基本都能将理财目标贯彻下来，对于平时对账务不够关注的客户特别适用。

保险另一个优点就是省心，收益不间断。以万能保险为例，各保险公司均有保底收益，实际上是月复利，如果客户持有一张万能保单30年(前期投入较多，以投资理财而非保障功能为主要目的)，30年后的金额将非常可观。不像其他理财产品，一个到期后还要重新选择，中间一般还有空档，无息或只有活期存款利息。

对于本身事业繁忙的高端客户，利用万能保险的“万能”特性，既能达到超过银行定期存款的收益，又保证了资金的流动性(万能账户内的资金随时可取)，是长期储蓄的很好的替代工具(银行定期存款最长才5年)。当然，客户在把大量资金存入万能账户之前，理财师需要提醒客户，这些钱应该是客户两三年内肯定不会用到的。如果答案不确定，就应该选择其他理财工具。

高端客户承受风险的能力一般比较高，但承受风险的心理素质不一定高。因此理财师在建议客户选择投资连结型保险时还是要慎重，应充分提示可能的风险。那么投资连结型保险比较适合哪一类高端客户呢？简单地说，如果客户的这部份资金即使不买投连险，他也会拿去炒股，但他又没时间关注行情或没什么炒股经验——在基金以外，投连险是一个不错的选择。理财师在客户购买投连险后，一个非常重要的工作就是关注股市的波动，在比较明显的趋势变化到来时，提醒客户调整投资组合或追加/赎回保费。

保险规划是各类理财规划的基础，但也是面对客户抵触最多的部分。作为银行等非保险领域的理财师，为客户做详细的保险规划之前，首要任务是挑选优秀的保险代理人，并和他们保持业务上的联系。代理人可以完成对具体保险产品的挑选和细节上的把控。另外，客户购买保险后的保全与理赔服务，也只能由这些保险代理人亲力亲为。其实，客户对保险的收益率不会有太高的要求，因为这本身也不是保险侧重的。在保险真正发挥作用也就是理赔时，保险代理人的服务态度和专业经验往往对客户的理财目标能否实现、客户对保险公司是否满意起到了决定性的作用。

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