求谈判的案例或小故事几则
琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。 他们这一天的生活像往常一样,很早就开始了。
他们所住房间的热水器制热效果差。他们偶然看到一份宣传广告,看字里行间还算正规,就打电话与公司联系,对方答应上门服务。于是在昨天,苏卡等待对方来修理。由于琼文昨天晚上回来较晚,所以一大早琼文向苏卡问起昨天修理热水器的事情。苏卡告知已经修过,换了两个零件,***花去413元,但热水的效果还是不理想。当琼文看过零件后,知道已经上当了,还好苏卡没有让两个维修人员拿走换下的两个零件,并约定明日来取。于是琼文便拿着零件去鉴定。零件自然是好的。琼文心里明白,要讨回413元钱,可能需要一场艰难的谈判,必要时还可能需要采取一些诸如情绪爆发的谈判策略。
在琼文驾车去工作的途中,他仍在考虑修理热水器的谈判。当然他可以寻求法律的保护。但他没有这么多的时间耗费在这上面,也不一定会有结果。这是他不愿意面对的情况。因此琼文倾向于私下里谈判解决。要私下里谈判解决,就要好好地筹划一下。琼文认为自己处于主动的地位,对方现在是做贼心虚,只要切中要害,也许会逼迫对方妥协。想到这里,琼文决定先探听虚实,拿起手机,向这公司打了个电话,落实了公司的地址和负责人。这家公司还是比较正规公司的一个下属企业,那么琼文判断,这两个人的行为一定是个人行为,他们的心理防线比较脆弱。(场景1)
琼文是一个小型电子马达制造厂的机械设计部的负责人。在琼文到达自己的公司,停车步行穿过停车场时,琼文遇到了他们公司的采购部经理艾笛。艾笛提醒琼文,琼文必须解决一个问题:在琼文主管的部门中,工程师们没有通过采购部而直接与供应商进行了联系。琼文知道,采购部希望所有与卖主的接触都通过他们进行,但他也知道他的工程师们为了进行设计非常需要技术信息,而等着从采购部反馈信息将大大延长设计过程。琼文和艾笛都意识到了上司希望他们部门经理之间不存在分歧。如果这个问题被提交到总经理那里,那么对他们双方来说都不好。看来,琼文得准备和艾笛进行一次内部谈判,以解决艾笛提出的问题。(场景2)
到办公室不久,琼文接到了一个汽车销售商打来的电话,琼文正在和这个销售商商谈购买一辆新车的事宜。这位商人向琼文询问他和苏卡对这辆车的感觉,以及苏卡是否想试一试车。琼文想购买一辆好车,但他能够预见到苏卡对他这样大量花钱会很不满。琼文对销售商最新的出价很满意,但他认为他能够让销售商在价格上再优惠一些,因此他把苏卡的忧虑告诉销售商,从而给销售商增加压力,压低车价。(场景3)
琼文刚挂上电话,电话铃又响了,这次是苏卡。苏卡在一家族企业中担任高层管理人员,她因为一些生意上的挫败而打电话向琼文诉苦。这家企业有着严重的官僚作风,并且对顾客的需求反应缓慢。他们的竞争者只需要3个小时就可以做出服务决定,但这却要花掉苏卡一个星期的时间。虽然这个企业的职员都以客户为中心并且很礼貌地对待客户,但因为一些能提供更高效服务的竞争企业的进入,他们正在失去原有的客户。看起来每星期苏卡都有越来越多的客户被这些竞争者抢走。但每次苏卡试图与企业的高层人员讨论这个问题时,她都遇到很大的敌意,并招致猜疑。苏卡在与上级的谈判方面遇到了困难。(场景4)
琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。琼文非常厌恶这类会议。在会上,财务部门随意将各部门的预算都削减30%,接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论,以努力恢复他们在一些新项目上的预算。琼文自认为是一个通情达理的人,懂得怎样和自己不喜欢的人相处,但这些从财务部门来的人太傲慢。因为这些人的处事方式,他不想作哪怕一丁点的让步。他已经确定了所能退让的限度(即谈判的底线),而且决定一旦这个限度被超过,他就要进行抗争。(场景5)
傍晚时,苏卡和琼文去逛商店。某摊贩的货摊上挂着一件新潮大衣,不少人都被它吸引过来,但一看标价590元,无不咋舌而去。苏卡反复看了这件大衣后,对摊主说:“能不能便宜点?”摊主说:“那你给个价吧。”苏卡想了一下,说:“480元怎么样?”摊主二话没说,取下大衣往顾客手里一送:“衣服归你了,付钱吧。”苏卡犹豫了,她想走。摊主发火了:“你给的价怎能不要,你今天一定得要。”苏卡又要有一场艰难的谈判了。(场景6)