谈判人员的心理禁忌
谈判人员的心理禁忌
谈判人员的心理禁忌，与人谈判，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠;下面是谈判人员的心理禁忌。
谈判人员的心理禁忌1一、毫无准备，盲目谈判
商务谈判涉及谈判各方的利益，对待商务谈判要做到“不打无准备之仗”。谈判人员应在谈判准备阶段做足情报资料搜集、整理的功夫，对谈判对手的情况做到心知肚明，应就具体问题对谈判对手可能做出的反应进行分析研判，形成几套可靠度较高的谈判预案。在此基础上，谈判参与者应对谈判进程中可能遇到的关键问题和瓶颈进行沙盘推演，
并在谈判开始前确定本方谈判的策略，统一己方谈判参与者的心理节奏，以期通过良好的团队配合达到预期谈判目标。否则，若不做任何准备盲目上场谈判，谈判者将非常容易丧失谈判的主动权，让谈判对手抓住己方的弱点和软肋，丧失己方的底线。一个更加常见的后果是谈判最终走向破裂，无法达成任何有实际意义的***识，空耗谈判各方的时间和精力。
二、贬低自我，抬高对方
商务谈判需要谈判各方都拿出足够的诚意才有可能达成最终的***识，但向谈判对手传递包括诚意在内的各种信息应做到不卑不亢。在现实商务谈判中，有很多谈判者为缓和紧张的谈判氛围，选择在谈判开始阶段一味赞美对方，甚至拿出阿谀奉承的态度来向谈判对手“致意”。在商务谈判中对谈判对手进行适度的、恰当的赞美确实能缓和气氛，
放松谈判对手的警惕心理，但这种善意、诚意的传递应以谈判各方的平等地位为限度，商务谈判只有在平等的前提下才有可能达成有利于各方的***识。而过分贬低自我，无限度的抬高对方，只能激发谈判对手的信心和意志。
另一种情况是，在商务谈判中，己方由于资源禀赋的原因确实处于较为被动的地位，此时更应杜绝对于谈判对手的过分抬高，谈判者应从具体资源或领域找到己方具有相对优势的点与谈判对手进行周旋和博弈，力争在不利局面下获得最好的结果。
三、安于现状，无法突破
商务谈判的目的是解决现有问题，在各方充分了解的`情况下，尽最大可能达成***识，实现双赢的结果。因此对于现有问题的解决是商务谈判能否顺利进行下去的关键一环。现有问题就像滑坡过后散落在山区公路上的巨石，若不快速清除便会极大地阻碍道路的通行能力，导致车辆拥塞无法向目的地行进。因此，在商务谈判中，谈判者应主动扮演清道夫的角色，
快速清理道路上的障碍物，打破现有窘境，为***识的达成开辟道路。在实际操作中，商务谈判参与者经常受自身职级权限的阻碍，面对问题会下意识地采取拖延战术而囿于现状，对此谈判者应提高与自身上级地沟通频次，公司或组织也应根据实际情况适当下放权力，以推动商务谈判的顺利进行。
四、丧失理性，感情用事
商务谈判的过程是谈判各方进行策略性沟通的过程，谈判进行期间很难永远保持永远对己方有利的局面。若商务谈判参与者对待谈判中出现的情况不能保持客观理性，将很容易发生决策失误。需要强调的是，有些商务谈判者往往会利用这一弱点，利用语言信息和非语言信息（如肢体动作）等故意激发谈判对手的不良情绪，使其自乱阵脚。
在这种情况发生时，作为一名专业的谈判者，应保持沉着淡定，不要让情绪化的表达代替理性的思考。还有一种常见的情况是，坐在谈判桌对面的人曾与你产生过冲突和矛盾，但请记住，作为谈判参与者应将精力时刻聚焦于谈判议题，而不是其他因素上。只有这样做才能专注于事实，达成有利于己方的谈判成果。
五、拒不妥协，只顾自己
不止一个人曾经说过：谈判是一门艺术。谈判之所以能被称之为艺术，在很大程度上是因为谈判的成功绝不仅仅来自于攻城略地的快感，而在于有底线的妥协。一场富有诚意的谈判总会以双赢为目标，
这种目标决定了谈判者的行为，一味地妥协退让会使谈判参与者铩羽而归，但拒绝任何退让，只顾己方利益的谈判参与者同样会一败涂地。因此在谈判中谈判者应审时度势，诱导谈判对手发现***同的利益区，在此区域内寻求最利于本方的合作方案。
六、缺乏创新，囿于经验
经验对于商务谈判来说具有十分重要的作用。一个富有经验的谈判者，往往能依据多年积累的经验迅速对谈判对手的心理、风格做出判断，利用对己方资源的充分把握快速提出谈判方案。但凡事都不绝对，
经验毕竟是谈判参与者在对过往谈判经历进行复盘基础上得来的，其来源于过去的谈判。虽然能对当下乃至未来的谈判有指导借鉴意义，但终归不能完全照搬，囿于经验。商务谈判参与者应立足于新问题，有创造力地提出观点、陈述观点，只有这样才能快速推进谈判的进程。
七、大而化之，掉以轻心
对于谈判参与者而言，商务谈判关乎企业或组织的利益，每一次表达、沟通都可能蕴含着对己方利益产生深远影响的内容，特别是对于一些重大问题的探讨。这要求谈判参与者在谈判过程中时刻保持注意力的高度集中。
虽然谈判中所涉及的事务确实有轻重缓急之分，但对待任何事务都应抱有谨慎小心的态度，不能总将问题大而化之，更不能掉以轻心，要避免对看似“不重要”的问题处理失当，积少成多，进而威胁谈判目标的达成。
八、冒进急躁，失去耐心
商务谈判是加深谈判各方相互理解的过程，谈判各方对待谈判事务的态度应遵循从分歧走向***识的趋势。但由于牵扯各方利益，这种***识的达成往往需要时间，这就使商务谈判容易出现各方长期周旋的情况。
这要求商务谈判参与者胆大心细，切忌受到急躁情绪的影响，一味图快追求协议速成，在具体谈判过程中应时刻保持耐心，认真聆听谈判对手意见，妥当表达己方立场观点。冒进急躁，失去耐心会增加谈判失误的风险，对己方利益造成不必要的割让与损失。
谈判人员的心理禁忌2如何培养谈判专注技巧
“专注技巧”一词是指用身体给讲话人以“我在注意倾听”
的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体“倾听”。这些技巧自然会随文化的不同而不同。
一、参与的姿势
如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。
二、距离
无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离一一银无不要太近也不要太远。
文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域:在英美文化里，18英寸到4英尺是“个人空间”;0到18英寸是“亲密空间”
但是判断距离恰当与否的比较好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。
三、目光交流
可以用目光表示感兴趣。应柔和地注视讲话人，可以偶尔移开视线。不要无表情的瞪视，长时间地看别处或是不断在房间中巡视，好像你对其他东西感兴趣。避免明显的粗鲁行为，如阅读、看表或盯着窗外。
四、消除障碍
为了集中注意力，要努力消除任何分心的可能。譬如，如果在办公室，可以把电话挂上，关上门，并从桌子后面走出来。在小组交流时，可以走到讲台前而来。此外，注意其他分心的事情，如心不在焉地乱写乱画，敲击铅笔，把纸张推来移去或不安地摆弄眼镜、戒指、辅助图片、提示卡等等。
谈判人员的心理禁忌3业务能力
商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的集合，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。业务能力主要应包括以下几方面：
（一）复合型知识结构
知识就是力量。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。谈判所涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等知识都十分需要。某些产品和技术的贸易谈判还需要有专门的技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。
所以，应付复杂的商务谈判，谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等。当然，满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组织的集体，但每一个谈判人员在自己成长过程中也应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必须准备。
（二）分析判断能力
它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础，在实践中逐步养成的一种能力，是商务活动中极可贵的资源。
一是对市场形势的分析判断。有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。
二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，通过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，即对其产品需求或供给状况的判断，因为这在很大程度上决定对手在谈判中的态度，
这是制订相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发事件、驾驭谈判进程大有益处。
（三）核算能力
商务谈判不同于其他的谈判，它的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，
如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等，能够在各种方案的商谈中，始终做到心中有数、进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，锱铢必计，而且还应着眼于长远的最大利益，
显示其气度和风格;他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，谈判人员应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。