如何销售鞋子?

一,店外热闹非凡。

一般来讲,街上品牌鞋店的鞋子是生活品,并不是奢侈品,消费者一般在购买时有着冲动的成分。鞋店门前一般都会有喊手,专门为鞋店招揽顾客,也有的鞋店门口放着喇叭,在对店内的鞋品进行着广告。鞋店的这些措施只有一个目的——营造浓郁的销售氛围。

实践证明,鞋店外气氛浓能吸引消费者,如果店外冷冷清清,消费者也会对该鞋店视而不见。某品牌在成都销量很好,其公司总经理自豪地对品牌观察员谭儒说,他在成都的每个鞋店都使用一种促销方法,那就是每月在鞋店里搞一周促销。促销的第一步就是让导购员戴上麦克风在店外不停地喊话,喊得内容和促销优惠有关,如:“请您进店看看,今天我们有特别优惠,买一赠一,不要错过。”大多消费者都有买便宜的心理,这样的喊话很有用,让店外热闹非凡,一般从店门口经过的人都会进店看看,进店后就给了鞋店销售的机会。店外

喊话切记,不要吹得过头,不要对顾客生拉硬扯,让顾客反感,或使顾客感到有无数的针在刺着自己,那样就适得其反了。

二,促销广告鲜明

我们在鞋店装饰时,一般都会注重灯光和色彩的运用,以及注重橱窗的陈列和光的运用,但最有效吸引消费者的还是要积极自动地做好店外广告。鲜明的促销广告不仅能让消费者了解鞋品的质量、特点、用途和价格、活动等信息,也能让消费者心目中留下的品牌的印象。并且还有说服沟通功能,它能够激发消费者的潜在购买意识,改变偏见和消极态度,影响顾客的购买行为。

一般情况下,品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等宣传载体,来完成专卖店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来。使鞋店有强劲的视觉感,从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上导购员在门前的喊话和动作,就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围,让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。

三,创造热烈的选购人潮

客人进店只是销售的开端,让消费者购买鞋店的产品才是营造鞋店良好氛围的终极目的。为了让消费者能够很快地融入到店面氛围中,乐于选购其鞋品,避免消费者瞄上几眼后就迅速地离开的尴尬,就必须把鞋店购买鞋品的气氛调动起来。如何把鞋店内的销售氛围处理好,这是一种技巧,如果只让顾客觉得你的鞋店很美丽,店员热情又体贴让人愉悦,而没有购买欲,那么你的鞋店销售氛围就不够浓郁,

你的措施就是失败的。

怎样使你的鞋店具有浓郁的销售气氛?印心鸟品牌专卖店的王先生告诉品牌观察员谭儒说:你首先要创造鞋店的热烈抢购人潮。因为顾客是好奇的,只要有人围一堆,就会有人想要进来看,店长可利用自己的人脉,或用特别的技巧先让人驻店选购,待得真正顾客围上来,便可让这一群客人吸引另一批,如此循环就可提升人气,形成抢购潮。其实,许多消费者都有趋众心理,利用这种心理,创造热烈的选购场面很重要,或随意堆放降价鞋,或限定降价的时间,都能让消费者立刻产生购买的欲望。”

温州一家名牌鞋老板也称:“在鞋子销售时不能老是顺着消费者,在鞋店的人多时,往往别去主动搭理消费者,让消费者自己感觉消费的形式,你越是高高在上,消费者越是趋之若鹜,不会轻易放弃选购你的鞋品,如果你太热情,消费者就认为你要占他的大便宜,便会立刻警惕起来。很多时候,促销就是要抓住消费者的盲动心理和占便宜的心里。”

四,鞋店要有动静。

品牌观察员谭儒在调查中却发现,一些人流量较少的鞋店,显得特别静,店员往往在专心致志地看电脑,也有店员坐在椅子上一动不动,无精打采,一副被压抑着的颓废神态,顾客进店了,店员又立刻把顾客视为“上帝”,热情得不得了,让顾客觉得其店员大献殷勤背后必有圈套,这样的店让顾客如坐针毡,只会匆匆而过。

《吕氏春秋·尽数》说过一句话叫“流水不腐,户枢不蠹。”也就

是说,流动的水不会腐臭,常常转动的门轴不会被虫蛀蚀。这句话其中的奥秘就在于一个“动”字,运动起来才能求得发展,运动才能带来生机与活力。为了创造浓郁的销售气氛,店员也要动起来,只有动起来,才能让顾客感到鞋店的生机盎然,你才能卖的动鞋子,如果鞋店难有动静,那么这个鞋店的销售也只能是守株待兔,听天由命。

当然,鞋店要搞动静也不是让店员狂吼和乱蹦,店员可以整理一下鞋柜,打扫一下卫生,摆放一些小物品,放一些广告片,着装新潮而时尚,态度积极而主动。只要动起来,鞋店就显得有活气,这样的销售氛围就会吸引顾客的注意。

五,注意鞋店细节

现在很多鞋店越来越注意鞋店的硬件细节,像印心鸟不仅在其品牌店的灯光、陈列、鞋柜设计上下功夫,还注意到了摆放擦鞋机、代包装、雨伞架等细节,针对人的左右脚有差别的特性,他们还摆放了量脚器,为顾客推荐合适的鞋。同时,他们在鞋店显眼的地方大量堆陈,大量地堆陈给顾客有量的感觉,也会让顾客感到“便宜”。

鞋店的盈利水平在于鞋品的选择、陈列,销售技巧,促销手段等多方面的工作,也在于将经营者以及销售员的思想,以及如何巧妙地将自己的销售态度传达给顾客。有条件的鞋店还可以在店内设置电视屏和音响,用电视广播造势、宣讲,勾起顾客的购买冲动,完成到店顾客变成消费者的转化。

营造良好的销售氛围是需要鞋店软件和硬件相结合的。这其中人的作用很重要,消费者需要一种被尊重的感觉,你送礼物给消费者时

要说明送的原因,要强调礼品不是人人都送的;和消费者交流言语要得体,即能把人捧得飘飘欲仙,也不要让消费者对你的语言有目的不纯感。你只要营造出良好的销售氛围,消费者就会心甘情愿的把口袋里的钱掏出来,还会一次次地回头光顾你的鞋店。