电力营销与电力检修如何协调
电力营销的新理念
当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：
第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。
第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。
第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
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电力营销存在的问题
1、市场营销管理观念薄弱，部门机制不完善。
(1)市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来，电力的供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。随着农网改造的完成、电力体制改革、厂网分开，提高供电业的市场营销观念，搞好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是我国供电部门提高市场竞争力的关键。
(2)供电部门机制不完善、电力营销机构有待改组。供电企业的核心业务应该是电力营销，电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力，最终影响企业效益。但大多数供电部门或是没有建立起电力营销职能部门，或是缺乏与其他职能部门的有效协调。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机完善各种激励、约束机制。
2、电力销售渠道不畅通，供电服务滞后于用户的用电需求。
电力是一种商品，如今以打破垄断，引入市场竞争为取向，以"厂网分开，竞价上网"为标志的电力工业体制改革已成为我国电力走向市场的途径。电力面对市场的根本任务就是优质服务。多年来，供电企业供不应求的"卖方市场"，使电力企业员工形成"门难进，脸难看，事难办"的作风，对大量的最终用户缺少研究，没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位，制约了电力销售，影响电力市场的正常发育，形成了一个"卖不掉"、"买不到"和"买不起"同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。另外，居民住宅供电设施的设计标准低、进户线径细小也不适应居民用电的需求，因而导致部分销售市场的丢失。
3、电网建设滞后，存在有电送不出和有电用不上的现象，严重影响电力供应。
由于电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到任何一个电力需求的地方。于是就形成了"有电送不出、用电得不到保障"的局面。
4、电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户用电需求。
电价是电力市场的杠杆，它不仅影响电力供应，而且影响电力销售。
随着电力工业体制改革和电力市场的发展，现行电价政策、测算制定电价的方法等已越来越不适应新的形势要求。在不同地区由于价外加价等种种原因，相同性质的用电在同一省份内，城市与城市之间电价不一样，同一城市内不同居住区的用户电价也不一样。农村与农村更是不一样，电价五花八门，国家规定的与用户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及率。为此，应坚决取缔"中间层"的价外加价，实行同网同质同价，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。
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电力市场的营销策略
1、牢固地树立以客户为中心的经营理念，转变思想观念、树立营销意识。
随着电力买方市场的形成，客户对服务质量、供电质量、价格水平等问题都提出了更多更严格的要求。服务水平的高低直接影响着一个企业的形象，为此企业的全体干部职工，都应树立客户至上的服务观念，急用户所急，及时解决用户的实际困难。我们要坚持"人民电业为人民"的宗旨，让客户用上价格合理、质优和不间断的电力，让客户感受到方便、快捷、满意的服务。归根到底还是国家电网公司倡导的"优质、方便、规范、真诚"的口号。因此我们应不断提高工作质量，注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场为电力客户提供一流的服务。我们要引入现代企业的管理机制，激活供电企业的每一条神经，每一个细胞，使供电企业充满生机和活力。
为此，电力企业从上到下，都要强化市场意识，转变营销观念。将思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。同时，将用电的工作中心从计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电职工的思想观念要完成从旧的用电管理模式到市场营销模式、从计划用电、限制用电到促进用户合理用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主向市场营销为主的转变。要主动研究市场，服务市场，开拓市场。同时，电力企业的主要领导必须深刻认识电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营必须服从和服务于市场营销的需求，要象抓安全生产一样，加强对市场营销的领导。
2、建立以市场为导向的营销管理体系。
电力营销体系是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改"用电管理"机构为"电力营销"机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公***关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙销售，对每个环节都力求作到完善得体，环环紧扣，只有这样，才能使电力营销体系得到最佳组合。企业各部门应改变分块管理、各自为政、互不协调的局面，树立"全局一盘棋"的战略观念。各职能部门要紧密配合营销部门实现企业的营销目标，并且要组建市场营销部的管理模式，实行统一管理，以减少部门之间的扯皮，提高工作效率，适应不断变化的市场需求。
3、建立完善的技术支持系统。
全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行采集、分析、掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷变化等功能于一体，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。
4、加强电网建设，构筑电力营销的强大支持构架。
坚强的网架是提供优质电力的基础保障，是电力营销工作的强大支持后盾，长期以来，供电企业仍存在有电送不出现象。因此要促销，就要解决电网阻塞造成的销售不畅问题。要做到有电卖得出，客户用得起。要树立生产为经营服务的思想，面对电力市场促销成果搞调度、排检修、抓服务，减少停电时间、停电次数，保证城乡工农业生产及居民生活用电，形成新的电力销售增长点。尽管近几年电网建设速度不断加快，但从目前的电力供应情况看，电力基本建设仍然明显滞后于经济的发展，这一现象从前期到目前仍在延续的全国范围的限电现象得以普遍地反映，电网建设的滞后发展除前期的电力规划与经济发展不相协调外，电力建设资金不足仍然是主要障碍之一。另外，电力行政职能移交后，电力部门不再享受各项优先权，尽管电力设施建设属公益性设施建设，但在建设的前期工作中依然困难重重，电力设施建设相当程度上需要政府及有关单位的支持，供电部门应积极争取行政电力管理职能机构的协助，另外在建设资金方面，可采取多种投融资并举的方式解决目前建设资金不足问题。
5、用好用足电价政策，扩大电力销售。
在市场经济中，价格是鼓励或抑制消费的主要信号，撬动电力市场的杠杆。因此，开展促销活动必须强化价格优势。要规范电价，取消不合理的价外加价，刺激用户用电。还应将峰、谷、腰电价拉开合理的档距，鼓励用户多用低谷电。应建立灵活的电价机制，多用者电价上给予优惠，刺激电能消费。要有竞争意识，利用广告、新闻媒体广泛宣传"电是最方便、最清洁能源"，在公开、公平、公正的基础上，同煤气、燃油等其他替代能源展开竞争，促进销售。
6、优质服务的定位。
优质服务是电力企业营销策略的重要组成部分，是企业品牌，必须把优质服务和不断提高服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。
不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足用户的用电要求主动向客户推出多种用电方式和付费方式。营业厅应公开电价标准、办事制度设立投诉电话，接受用户监督；实行"一口对外"和"一条龙"服务，减少用户办电程序。要安装电脑查询系统，提供电力业务和电力法规宣传资料查询。同时，要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，一旦发生用电故障，能风雨无阻地提供紧急服务。。
7、加强培训，建立高素质的营销队伍。
人才使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。而"人"，是营销活动中最核心、最活跃的因素，其他的经营要素都是通过"人"的活动去推动、去实践的。企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。
建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。加快建设"一强三优"的现代化企业，为开拓电力市场配备主力军。我们不仅要发掘现有人才潜能，积极培养人才，更新知识结构，更要通过各种渠道和手段来创建一支有理想、有抱负、讲文明、讲道德、责任心强的职工队伍，为企业的发展注入活力，使企业永远充满朝气。
8、协调好营销中的公***关系。
公***关系是一个重要的营销工具，电力企业不仅要建设性地与政府、其他企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力企业的知名度以吸引大家的注意力，通过社论性的报道来传播信息以增加电力企业的可信度、降低促销成本。生存于地方的供电企业必须处理好与政府、客户之间的关系。供电企业要加强与当地政府的联系，及时与用户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，***同推动当地经济的发展。利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重；还可利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有利的社会舆论氛围,树立良好的社会公众形象。
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电力营销管理策略
品牌宣传策略
企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工郁为企业的社会形象负责，树立大营销的观点，与客户建立并保持***同发展的新型供用电关系。要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
开拓市场策略
加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，应以此为契机作为能源市场的切入口，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
优质产品策略
电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
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电力营销的实施
拓展市场份额
1.运用灵活需求的电价政策，争取市场份额
根据市场需求的价格弹性，整个用电市场可细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格扩大营销的目标市场是价格敏感性市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
2.细分市场，重点突破
根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
以环保、调整能源消费结构为契机，进行全方位服务
电能是公认的最清清、安全、高放的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。(续致信网上一页内容)依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。大力开展需求预测管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过将强电网建发，保障供电可靠性，提供优质电能。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
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电力营销的“瓶颈效应”
“机制”瓶颈
这是一个首要问题。过去有关电力生产与用电管理孰重孰轻(重发轻供不管用)的争议,今天我们仍要旧话重提,因为它涉及到建立健全电力市场营销机制的问题。我们的电力企业已经走向了市场,但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式,这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。究其原因是“以电力企业为中心”的用电管理观念根深蒂固,致使逐渐认同了的市场营销战略仍滞后于市场,在一定程度上制约了用电客户日益增长的消费行为。要知道,电力企业成功走向市场的标志之一,就是在不断变化的市场环境中,以用电客户需求为中心,通过合法的交易行为使客户得到满意的电力商品和热忱的“三售”服务,从而获得企业所追求的利润。因此,建立健全电力市场营销机制,必须提高到一个紧迫的议事日程上来。还有一个不容忽视的问题,就是目前工作在一线的营销人员素质偏低,习惯于简单的程序作业方式,缺乏相应的市场营销知识,再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础,结果导致市场资源流失。
“网改”瓶颈。
国家扩大内需消费的政策,给城乡电网改造注入了活力。城乡电网改造铺开后,即出现了“一头热”局面,在用电客户内部没有相应的政策鼓动,紧迫的配套整改要求被“搁置”起来,开始形成外部网改后的“末端瓶颈”,显然,目标中的电力市场新的增长点在这里无疑被延缓了。在农村,网改的资金投入也不少,但令人担忧的是农民的用电观念,还没有发生根本性变化。这里有一个消费环境的问题,诸如经济来源、生活条件、家用电器、电价电费、保障服务……等等,它是制约农村电力市场拓展的又一个瓶颈。
“价格”瓶颈。
在电力供应短缺时期,由于政府的介入,计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围,并使多种非营销性附加有了“合理”的注释。不容否认,它当时对强制计划用电起到了平衡作用,但以后对消费者的心理则产生了“隐性扭曲”,其结果在今天已凸现出来,寻求其他能源消费。我们站在买方市场的角度来看电价,问题比较突出的是城市营业性电价和农村电价。这两种电价过去“搭车”较多,现在对电力市场的冲击也相对较大,其不确定因素主要是客户在消费心理上滋生了“寻他性”。
“自发电”瓶颈。
分布于楼、堂、馆、所的非生产性小型发电机组,是用电客户“寻他性”非常具体的表现行为。他们为减少电力非营销性附加支出,在夏、冬季节以自备柴油机组发电“顶峰”自用;另有一些客户取暖,也相继改成了燃油、或燃煤式的设备;这就使得我们拓展电力市场的努力,处于“恰似一江春水向东流”的尴尬境地。今年初,湖南省在取消营业性附加费0.30元的基础上,又出台了“峰谷计价”办法,进而引导客户低谷使用蓄热式电锅炉和蓄冷式集中空调,但结果却因自备发电机组的“顶峰”因而几乎搁浅。计划用电时期的遗留产物,还有一些巧立名目建起来的小电厂,这些电厂的上马,一般认为是因网供电价附加约占去1/3所致。它在网下无偿运行,一方面影响大网的安全运行,另一方面减少了大网的供给,给电力营销带来的负面影响不容低估。再就是以热电联产为目的的企业自备电厂,其煤耗多高出网厂约1/4,严重污染了环境,从经营规则来看,它应以自给为目的,但生产上却随意扩大供电范围,这就给比较脆弱的电力市场留下了一道亟待解决的难题。
“多种能源”瓶颈
由于历史的原因,电在客户的消费心理上留下了“不可靠”地怨忧,在城市用能规划中有意无意地回避了电的利用;由于电力的营销战略缺乏一种“抢占滩头”的意识,这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在国家加强环保治理的大环境下,燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场,并在城建用能方式中继续占有一定的优势。北京引天然气进京,取暖做饭把电拒之“门外”,就是一个典型的例子。
6“房地产”瓶颈
目前,在治理社会小区中间层用电管理方面已经取得了一些实质性地进展,但在房地产开发电气规划与电力扩供方面存在脱节。从国家居民住宅建筑标准来看,电气指标偏小,这样一来,老区居民客户的扩容整改还没有着落,新区“重蹈旧辙”的仍在不断扩大,限制了潜在市场的消费容量。
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电力营销的对策思路
机制重组。
电力营销体系,是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。它是一种规模资源,集培训、产品、信息、销售、装备、人力资源为一体,最大限度地实现电力产品销售的目的。如何尽快建立、健全完善的电力营销体系?带有产、供、销“一条龙”特征的营销设计是一项系统工程,它包括市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、“三售”(售前、售中、售后)服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等多个环节,对于每个环节都力求做到完善得体,环环紧扣,只有这样,才能使电力营销体系取得最佳组合。
要打破原有的内设机构界限,重新按客户需要、便捷服务的原则设置。营销是供电企业全部经营活动中最关键的要素,必须给予编制上的保障。按照现代化生产经营管理模式,应当考虑一定的编制“比差”:即压缩非生产编制,扩编营销一线。从目前现有营销人员的素质来看,与市场营销的要求还相差一段距离。要知道,我们的管理工作是在国家指导下公开进行的,人家拿了我们的条文去研究,去比照,并从我们的营销战略高度来策划自己的消费行为,在这种情况下,我们一个初中毕业的营销人员,去对付人家的“三总师”(总工程师,总经济师,总会计师),其结果自然是不难想象的。加快营销技能培训,改善人员素质结构,以求在一个较短的时间内基本适应电力市场营销的需要。
综合性支持文件。
要注重研究新形势下的用电情况,并主动向上级和政府部门汇报,及时提出符合市场运作规律的营销方案,争取适应电力市场供求方面的新政策早日出台。要下决心改变观念,彻底清除若干限制用电规定和行业非营销性附加,还客户一个明净的消费心理。电价在一定意义上讲,是盘活电力消费的一个“杠杆”。要扩供促销,关键还在于尽可能地敦促政府逐步放权,并在相应的监督机制下充分发挥市场价格的调节作用。要探讨在需求侧管理机制中辅以市场“经济杠杆”的办法,来达到约束网下客户自发电行为、规范电力市场、利益***享的目的。
“抢占滩头”意识。
对于市场上出现的能源消费竞争,要摒弃过去已经习惯了的行业纵向思维方式,以社会横向思维方式审视市场。要充分利用国家的环境保护政策,向客户宣介:保护环境,人人有责。同时还要表明“电之洁净消费,有利于您的身心健康”,“比一比,算一算,还是用电最划算”的道理,促使客户转向二次能源的消费。因此,必须强化“抢占滩头”的意识,研究各类客户的消费能力和消费心理,制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略,积极开发潜在市场,抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。
依托技术进步。
关口计量是供电企业市场营销依法连接客户需求、消费的“纽带”,必须建立强有力的、可信度比较高的质量保障体系。要提高认识,创造条件,使技控营抄在有选择的电力消费客户中得以实施。实现远方电力、电量数据采集测控自动化,为建立、健全客户用电数据库,提高市场营销、电费回收、社会服务的综合效率。同时,积极采取措施建立基层市场营销信息系统,如电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等。通过一定比例地软、硬件投入,促进营销手段现代化。
全方位服务。
采用全新的营销三售”服务理念,售前在用电报装过程中凭客户一纸委托,内部手续即开始“流水”作业,并在较短的时间内付诸实施。尤其是网改后,居民的户内线整改应予以足够的关注。对于整改费用,通过效应考量打折优惠,以此突破客户电力消费心理上的“临界点”。售中,要全方位着手推介家用电器、即时安装、消费保障等服务,并引导客户安全用电。售后,鼓励客户超量消费电力,同时给予“梯级电价”支持,调和客户的消费心态。