合格的谈判专家必须具备哪些素质？

一个理想的人质谈判专家，年龄应该在35～46岁之间，其貌不扬但阅历丰富，是技术型专家但涉猎多门学科知识。相应的，一个商业谈判专家首先应该具备很好的心理素质，要有较强的心理承受能力，能够遇喜不悦、遇怒不惊、遇辱不恼，还要有迅捷的反应能力以及惊人的记忆力。

我在招收学员的时候，通常会采取“破坏性情绪实验”，我会突然粗暴地说：“今天不用谈了，就你这素质还想当什么谈判专家，别自不量力了……”或者，你的母亲被一个年轻人推倒了，头摔破了，你当时什么反应？在感情激烈的情况下，我观察对方的反应，这往往能暴露并激发他的心理潜质。

其次，谈判手的知识面应该比较广泛，天文地理、风土人情都要有所了解，法律谋略、生活经验也要足够丰富。今年8月，我们举办了全国首届谈判专家培训班，课程有10多项，包括犯罪心理学、精神病患者识别特征、谈判人员自我保护之类的基础课。参与商业谈判的企业高层，不仅要懂企业的运作规律，还要对经济学、管理学，甚至国家政策都要具备足够的常识。

第三，谈判手还要有一定的中国民俗知识。我们这个培训班还设有舞蹈、方言等专业课，你得知道什么样的肢体语言会对哪一种人的心理造成什么样的影响。学会方言，就增加了谈判的便利，就像在商业场合需要精通外语一样。

就像人质谈判是用“嘴”代替“枪”一样，商业谈判的高手也得具有精湛的口头表达能力和技巧，最后让对手放松戒备，握手言欢。另外，还要有表演和表情化妆的能力，也就是要善于掩饰真实情绪。我其实高兴，但装作很不高兴；即使不高兴，表面却笑盈盈的，脸上一池春水；反正不能让人看出你的真实内心。

任何一家企业随时都面临着谈判，无论与员工、客户、供应商或者合作者、投资者之间，都会使用谈判手段。“一个针尖上能站8个天使”，这句话形容谈判高手在有限的空间里不仅游刃有余，而且充满艺术美感。因此谈判专家既要有外交家的辞令，也要有侦察员的目光，更要有阴谋诡计的能力，“阴谋”“阳略”都要具备。