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湖南人身保险市场新险种销售情况分析
2004年至2005年1季度,湖南省寿险公司***实现保费收入117.13亿元,新单保费收入70.1亿元,占人身险保费收入的59.9%。湖南人身保险市场在销产品500个,其中2004 年起首次在湖南市场销售的险种72个,新险种保费收入8.8亿元,占寿险新单保费收入的12.55%。新险种中,有46个险种无保费收入。
一、新险种销售基本情况
(一)险种间保费收入不平衡。《平安聚宝盆两全保险(A)》、《平安智富人生终身寿险(万能型A)》、《平安智富人生终身寿险(万能型B)》、《太平洋红利发两全保险》、《国寿康恒重大疾病保险》、《国寿鸿丰两保险(分红型)》及《国寿鸿裕两全保险(分红型)》等7个新险种保费收入为8.52亿元,占全省新险种保费总收入的96.8%。其他新险种保费收入较少,部分新险种无保费收入。
(二)公司间新险种保费收入不平衡。新险种保费收入主要集中在平安人寿、中国人寿两家公司。其中,中国人寿湖南分公司新险种保费收入76848.16万元,占全省新险种保费总收入的87.4%;平安人寿湖南分公司新险种保费收入8030.28万元,占全省新险种保费总收入的9.2%。
(三)健康险产品适销不够对路。健康保险是目前社会需求较旺的业务领域,但新推出的23个健康保险产品中,有22个产品的保费收入在40万元以下,有7个新产品无保费收入,11个产品保费收入不足5万元。
(四)分红型产品热销。新推出的5款分红型保险产品保费收入72033.8万元,占新险种保费总收入的81.88%。尤其是《国寿鸿丰两全保险(分红型)》及《国寿鸿裕两全保险(分红型)》两个险种保费收入累计达71355万元,占新险种保费总收入的81%。
二、新险种销售中存在的主要问题
(一)公司推广新险种的力度不够。不同保险公司间的新险种销售业绩相差很大,除了险种本身原因外,公司对新险种推广的支持力度、推广策略不同是导致这种差距的一个重要原因。有的公司推出的新险种虽多,涉及健康险、意外险、年金保险、定期寿险、分红险等业务,但由于销售策略、推广力度、宣传方法等方面存在差距,销售业绩不好,有的险种甚至 “养在深闺无人识”。
(二)产品开发的针对性不强。保险公司在开发产品时,没有细分市场,产品开发的针对性不强。一是对人群的针对性不强。随着老龄化社会的到来,对老年人的关注日益提高,这里蕴含着巨大的保险需求,而湖南省内新开发的72个新险种中,没有针对老年人设计的产品。二是对地域的针对性不强。首先,新险种没有一个是针对县域保险设计的。其次,新产品的开发权归总公司,产品开发后在全国销售,忽视了地域之间在风俗习惯、保险意识、消费水平、风险承受能力、经济发达程度等方面的差距,同一产品在全国各地销售的情况大相径庭。三是险种的针对性不强,新险种中有3个是针对少儿开发的,其中2个长期健康险,1个传统寿险,而在意外医疗、教育、婚嫁、就业等方面则没有开发新险种。
(三)热销产品的保障功能不明显,偏离了保险本意。《国寿鸿丰两全保险(分红型)》及《国寿鸿裕两全保险(分红型)》两个分红型产品占新险种保费收入81%,但保险期限较短,最长期限为10年,且均为保费趸缴型。这类产品对于公司冲击保费规模有较大作用,但不利于公司可持续发展,也不利于改善居民的消费习惯。最重要的是,其内含价值低,保障责任不突出,实际上是储蓄替代品,偏离了人身保险的本意,不能发挥寿险应有的优势。
(四)销售渠道有待进一步理顺。从新险种保费收入的渠道看,个险销售和银邮代理仍是保费收入的主要来源,团险销售呈萎缩之势,专业中介的作用远未得到发挥。其中,团险保费收入仅26.08万元,在新险种保费收入中占比不到万分之三。团险业务萎缩的主要原因有三:一是国家政策调整,禁止党政机关用公款投保商业保险,企业为职工投保团险要交个人所得税;二是企业年金政策出台导致许多企业持币观望;三是公司对团险管理乏力,如有的公司全省团险销售队伍不到20人,公司在费用上对团险业务支持力度不够。银邮代理渠道保费收入约4亿元,绝大部分集中在人寿湖南分公司。由于保险产品雷同,公司在争夺银邮代理渠道时只能靠价格竞争,以低价格来吸引消费者,提高保费规模,为支付代理手续费提供依据。另外,银行代理的保险产品与银行自身的储蓄产品相似或相近,公司只能靠提高手续费、支付各种形式的激励费、报销费用等措施来调动银行、邮政积极性,在银行和邮政冲刺自身揽储任务的时段,银邮代理保险的保费规模便迅速下降甚至无保费收入。此外,专业中介作用远未发挥,除《国寿鸿丰两全保险(分红型)》产品有部分专业中介保费收入外,其它保险公司没有来自专业中介的保费收入。一些保险公司并不将专业中介列为销售渠道,有的甚至认为专业中介是在与公司抢生意;有的保险公司任意拖欠专业中介公司应得的手续费,导致双方代理关系恶化或终止,既阻碍了中介公司的发展,也影响了自身销售渠道的拓展。
(五)健康保险的结构有待进一步调整。2004年以来,有23个健康保险新险种上市,占新产品的31.9%。这些健康保险产品存在以下几方面的问题:一是附加险多,主险少,有15个附加险,8个主险。因为附加险不能单独出售,因此限制了健康险的销售面。二是一年期的短险多,长期险少,有18个短险,5个长期险。就公司而言,短险便于管理,风险易于控制,且效益较好;但对客户而言,保险意识较强、有一定经济实力且目前身体健康的人大多选择购买长期健康险,且重视保险计划的完整性;而保险意识不强的客户总认为短期险“不划算”,要么不买,要么已有患病迹象才购买,加上误导现象,理赔引发纠纷较多,影响了保险业整体形象。三是重大疾病保险多,一般疾病保险少,有13个重疾保险,3个住院医疗保险,7个一般疾病保险。一般而言,一个人患重疾的机率并不大,尤其当人在青壮年时期,没有人会为了预防重疾去购买多种重疾保险,保险意识强的人买上一种保险有所防备也就够了,一般疾病才是人们关注的重点。
(六)与全国新险种销售情况存在较大差距。一是产品数量的差距。各人身保险总公司开发的大部分新产品未在湖南保险市场销售。2004年以来,全国寿险行业***开发新产品800多个,在湖南设有分支机构的保险公司***开发新产品428个,但只有16.8%的新产品在湖南销售。二是经营理念的差距。健康保险新的管理理念还未进入湖南保险市场,如2004年出现的“第三方管理式团体健康保险”产品,保险公司只为投保团体提供医疗费用管理服务,赚取管理费用,不承担保险风险,采用账户式管理,单独建立个人账户、公***账户或是同时建立两个账户,但这些产品均未在湖南销售。
三、关于推动新险种销售的建议
(一)采取多种手段,促使公司加大新产品的开发力度。一是要营造良好的新产品开发环境。由行业协会牵头,组织各种形式的新产品推介活动,普及保险知识,增强人们的保险意识,开展行业性新产品开发竞赛活动,扩大保险企业和产品的影响,树立保险业良好的整体形象,形成公司品牌特色。二是要加强对计生养老保险、失地农民养老保险基础数据的收集,引导公司适时开发新的养老保险产品。三是要引导有条件的保险公司针对农村、农民的消费特点、收入状况、保险需求开发适合的保险产品。应有行业协会牵头,整合行业资源,加强针对“三农”的基础研究,为保险企业开发新产品提供支持。同时,将农村营销员资格管理与农村新产品开发挂钩,根据公司开发的新产品特点对农村营销员资格实行差异化管理。另外,还要专门设立针对农村产品开发的精算资格考试,促使保险公司加大针对农村新产品开发的队伍建设。
(二)建立新产品开发的激励和保护机制。一是通过立法建立保险新产品开发的知识产权保护机制;二是建立行业保护机制,对新开发的保险产品实施一定年限的保护期。
(三)改善对健康保险的管理。一是集中行业资源,编制健康险疾病发生率表;二是鼓励数据收集,加强市场细分等基础性建设;三是积极推动医院与公司合作,***同防范风险;四是协调地方政府,加强对健康保险的管理。
(四)关注保费过度集中带来的风险。公司的保费收入如果过度集中于几个险种,会带来较大的风险:一是容易造成阶段性的给付高峰,带来资金流压力,影响业务的稳定性。二是如果在销售过程中,展业行为不规范,存在误导、欺诈现象,或是因选择客户群不当,引起集中退保,将直接影响公司的稳健经营,甚至影响社会稳定。三是如果公司保费集中于几个期限短、保费趸缴的分红产品,将直接影响公司可持续发展,甚至动摇保险业的根基。因此,应密切关注保费高度集中于几个险种的公司,必要时出具监管建议书予以提示。通过灵活运用风险评估、内含价值评估、新闻评论等手段,引导公司注意控制风险,推进险种结构调整。
(五)加强对销售渠道的管理。首先,要加强对团险的管理。一方面要促使公司自身加强管理,适时开发新的团险产品,加大对团险业务的费用和政策支持力度,加强对团险营销队伍的管理,注重人才的培养;另一方面监管部门在规范团险业务时要考虑如下问题:一是团险业务的定位,究竟什么是团险业务,团险业务与个险业务之间的标志性界线是什么;二是监管部门对团险业务的监管重点究竟是什么;三是行业代办团体业务中,如何解决借助行政权力开展保险业务与无资格代理的矛盾,如保险公司借助交警部门销售驾驶员人身意外伤害保险,保险公司借助建设主管部门销售建筑工程意外伤害保险等。其次,支持专业中介机构的发展。一是政策支持,降低专业中介的准入门槛,使专业中介公司在竞争中成长。打击保险公司恶意拖欠中介代理费的行为,在规定专业中介公司必须及时向保险公司划转保费的同时,还要规定保险公司支付代理手续费的期限。二是改革营销员的管理体制,促使保险公司的职能逐步转向产品开发、核保核赔、售后服务、品牌建设等方面,而将展业、勘查等职能交给专业中介公司,以促进中介市场的繁荣。
(湖南保监局)
作者: 黄老师访问统计:42007年01月30日 星期二 22:01注册打印