律师营销策略的律师营销理论

现代市场营销和传统的市场销售有着质的区别。1960年，美国市场营销协会（AMA）定义委员会下的定义是：市场营销是引导产品和服务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。虽然这一解释比起“营销=销售（推销，业务推广）”的认识提升了层次，但仍然不能很好地表述现代企业营销活动的全过程。

根据现代企业的经营管理活动实践表明，企业为了打开和巩固市场，扩大营销额，实现企业的预期目标，不只是要进行产品流向消费者或用户这一段的经济活动，而是还要进行“产前活动”（如市场调查、产品研发）和“售后活动”（如售后服务、客户意见收集反映）。也就是说，市场营销既包括企业在流通领域内进行的活动，还包括生产过程的产前活动和流通过程结束后的售后活动，不仅以顾客为全过程的终点，更重要的是以顾客为起点。如下图：

现代观念 传统观念 现代观念

产前活动 营销活动 售后活动

市场调研 定价 售后活动

产品研发 促销 用户意见反馈

所谓市场营销是指在动态的市场环境中，以满足消费需求、实现企业目标而进行的经营活动过程，包括市场调研、市场定位和细化、服务项目开发、服务定价、营销策略制定、服务营销、售后信息反馈等一系列以顾客为中心的全过程市场营销活动。

直至今天为止，在市场营销学上有着最辉煌成就的当属于有“现代营销学之父”之称的菲利普·科特勒（Philip Kotler）。他于1986年提出“大市场营销(Mega marketing)”理论。将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps理论扩展为6Ps理论，即在原来的4Ps(Product产品、Price价格、Place地点、 Promotion促销)基础上加上了2Ps：Political　Power(政治力量)、PublicRelations(公***关系)。

科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公***关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。

不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。

“大市场营销组合”理论将市场营销组合从战术营销转向策略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。这个理论为企业系统概括和总结了市场营销中的各种因素所起的作用和影响。20多年以来，西方无数大公司企业在上述理论的指导下，根据自己的实际情况，制定出具体的策略决策组合并加之运用，大多取得了巨大的成功。

在菲利普.科特勒著名的《营销管理》一书中﹐科特勒论述道﹕“当代策略营销的核心，可被定义为STP。也就是市场细分，确定目标市场和市场定位。”从上述定义中﹐我们可以看到，市场细分是企业策略营销的起点。企业的一切营销策略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，就无法确定企业的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。没有明确的市场定位，企业也就无法塑造差异化的品牌形象；无法确定企业的目标市场，企业也就无法有针对性地去设计差异化的产品，并通过差异化的价格和营销渠道策略去占领市场。只有进行市场细分﹐才有营销策略的差异化。因此，市场细分是企业策略营销的平台。企业的各项营销策略﹐都必须建立在市场细分的基础上。

我们要成功的营销出产品或服务，就首先必须研究消费者想要什么？如何引起消费欲望？如何作出消费决定等等。所以，我们需要消费者学习理论。